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Title: Gestión comercial por objetivos y su relación con los resultados de una empresa de productos químicos
Advisor(s): Mauricio Pachas, Pablo Willins
OCDE field: https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04
Issue Date: 2018
Institution: Universidad Nacional Mayor de San Marcos
Abstract: Aborda la relación entre la competitividad de las empresas de ventas de productos químicos y su participación en el mercado a través de la combinación de las estrategias de comercialización por objetivos, la segmentación de mercado y la cartera de productos con la mayor eficiencia de las ventas, la mejor distribución del área de ventas y la mejor oferta del producto/servicio. Cabe destacar que las empresas de ventas de productos químicos tienen líneas especializadas y materias primas. Ambas líneas de negocios se suelen sobreponer en los diferentes sectores industriales en que se desarrollan, por lo que una empresa que tiene ambos tipos de negocio puede presentar conflictos y/o mala distribución de las carteras, lo cual motivó el presente estudio. Es así que, en estas organizaciones, la deficiencia en la comercialización principalmente por las interferencias y cruce de vendedores en la atención al cliente, así como la deficiente organización y deficiencias en la asignación de territorio de ventas, ocasionan alteración del clima laboral en el personal de ventas, y afectan los resultados en la empresa. Ante esto, se propone la segmentación de mercado y la mejora de las condiciones para la distribución del personal especializado en la venta de productos químicos; que conlleva a la reducción de tensiones laborales y conflictos internos.
Note: Publicación a texto completo no autorizada por el autor; El documento digital no refiere asesor
Discipline: Administración con mención en Gestión Empresarial
Grade or title grantor: Universidad Nacional Mayor de San Marcos. Facultad de Ciencias Administrativas. Unidad de Posgrado
Grade or title: Magíster en Administración con mención en Gestión Empresarial
Juror: Schmidt Urdanivia, Johannes; Cevallos Ampuero, Juan Manuel; Silva Rojas, Leoni Vicente; Vargas Vargas, Gaby
Register date: 30-Oct-2018; 30-Oct-2018



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