Plan de negocio de la empresa Tyler Maquinarias S.A.C. para la comercialización de martillos hidráulicos

Abstract

Actualmente dentro del sector construcción podemos ver distribuidores de maquinaria pesada que se enfocan en brindar un mejor servicio postventa a los equipos que comercializan (excavadoras, retroexcavadoras y minicargadores), ello debido a la fuerte inversión que involucra y la demanda creciente en proyectos de construcción de carreteras, viviendas, servicios básicos, entre otros. Este contexto ha traído a escena a muchas marcas que compiten por obtener parte de la participación del mercado de maquinaria pesada. Han aparecido marcas coreanas y chinas como alternativas accesibles. Lo mismo ha ocurrido en lo que se refiere a los aditamentos hidráulicos, particularmente al martillo hidráulico que será el tema a tratar en este Plan de Negocios. Si se hace referencia a los competidores que han ingresado al mercado peruano en los últimos 10 años, se puede mencionar a 5 marcas coreanas (Daemo, Soosan, Hydrokhan, Poqutec y Ajin). Además, agregar a 2 distribuidores de marcas chinas que son los que más han importado en los 2 últimos años, las cuales son Komaq y Tacnimaq. La diferencia sustancial respecto al servicio que se brinda a la maquinaria pesada es que el desarrollo de distribuidores especializados y configuración de estos aditamentos es muy bajo. Esto sucede debido a que empresas como Ferreyros (Distribuidor de Caterpillar), Maquinarias Uguil (Distribuidor de Hydrokhan), Thiessen del Perú S.A. (Distribuidor de Daemo y Ajin), IPESA (Distribuidor de Soosan) miran el negocio de martillos hidráulicos solo como un complemento a la venta de maquinaria pesada o de equipos para minería. Esta manera de enfocar el negocio por parte de los diferentes distribuidores de las marcas ocasiona que haya un descuido en la inversión, en el desarrollo de personal especializado y falta de stock lo que finalmente produce insatisfacción por parte de los clientes (Anexo 2). Se ha identificado este nivel de insatisfacción por parte de los compradores y usuarios de los martillos hidráulicos, a través de investigaciones cualitativas y cuantitativas. La estrategia que se desarrollará busca que la empresa se posicione como tercera en recordación de marca entre sus clientes, así como especialistas en martillos hidráulicos, sus repuestos y sus servicios. Se realizará una segmentación de mercado y se planteará una estrategia de comunicación dirigida a aquellos clientes que participan en proyectos de instalación de gas natural y saneamiento. Proyectos en los que las retroexcavadoras y minicargadores son los equipos más requeridos según lo indica Manuel Muñoz (gerente comercial de la marca JCB) por su versatilidad en las excavaciones para hacer zanjas, agujeros de variada profundidad y forma, que luego servirán para cimentaciones, colocación de tuberías, etc. (Perú Construye, 2019) La publicidad más eficiente es la que hacen los clientes satisfechos (Kotler, 2014).Basado en esta afirmación, se plantean estrategias para elevar la satisfacción de los clientes, así también mejorar la cultura centrada en el cliente “Customer Centric” (Anexo 2).También se desarrollará una estrategia de marketing inbound, produciendo artículos y vídeos de alto valor para los clientes potenciales que naveguen por redes sociales y página web, canalizando los leads a través de un CRM. Finalmente se desarrollará una escuela de operadores de martillos hidráulicos, buscando que TYMAQ esté presente en el crecimiento y desarrollo de los usuarios directos de los martillos hidráulicos. Al finalizar con la evaluación económica se obtuvo un VAN de $18,210.59 dólares americanos y un TIR del 28.31%, validando que el plan de negocio es económicamente viable.