Change without search? Linking performance feedback on domestic vs. export goals, near vs. distant search, and new export market entries

Abstract

Problemistic search argues that when companies face performance below aspirations, search for new alternatives is triggered, which ultimately drives organisational change. However, when studies test this assertion, they link performance below and above aspirations directly to observed organisational changes, omitting search as the cause for change. Yet, the process leading to change has to be proven, not assumed. To test how performance below and above aspirations triggers search and subsequent change, I hand-collected data on changes in 63930 export products and 37165 instances of export market presence from a sample of 244 Peruvian exporting firms between 2010 and 2022. I find that performance feedback faced in domestic vs. export goals yields different patterns of search for near vs. more distant export products. Once search is controlled for, performance feedback becomes less associated to change, measured as entries into new export markets. Emphasising that the search step is not trivial, I find that its effectiveness in driving change depends on the complexity of the landscape in which companies have to search.

Una reacción común en las empresas que enfrentan un desempeño por debajo de sus metas es buscar nuevas alternativas de acción que conlleven posteriormente a cambios en la empresa. Los estudios que evalúan este proceso de cambio han vinculado directamente el fracaso o éxito en el desempeño con cambios en distintas áreas estratégicas. Sin embargo, estos estudios omiten el rol central que tiene la forma en la que las empresas buscan nuevas alternativas. Para considerar el rol que tiene la búsqueda de nuevas alternativas en el cambio en las empresas, recopilé manualmente cambios en 63930 productos de exportación y 37165 instancias de presencia en mercados de exportación en una muestra de 244 empresas exportadoras peruanas entre el 2010 y el 2022. Encuentro que experimentar un fracaso o éxito en el mercado doméstico y de exportación conllevan a diferentes patrones de búsqueda de nuevas alternativas, ya sea al introducir nuevos productos de exportación similares o más distantes a los actualmente exportados. Finalmente, encuentro que estos distintos patrones de búsqueda afectan significativamente la entrada a nuevos mercados de exportación y que su efectividad depende de cuán complejo es el paisaje en el que las empresas deben buscar nuevos productos de exportación.