Proceso del revenue management en hoteles tres estrellas categorizados en los distritos de Miraflores y San Isidro

Abstract

Actualmente la industria hotelera mundial valora cada vez más la implementación del Revenue Management (RM), en español “gestión de ingresos” – dado su éxito en las aerolíneas - que proporciona una metodología para el control de disponibilidad de habitaciones, el uso de precios dinámicos o estáticos según el tipo de cliente y todo esto a través de la continua sofisticación del Revenue Management (RM) (Vinod, B., 2004). Desde un punto de vista de la teoría económica el RM sería estar muy pendiente del movimiento de la demanda para establecer el precio correcto que maximice los ingresos. Por ejemplo, Marriott en los años 80 fue uno de los primeros en la industria estableciendo diferentes precios con restricciones según el segmento de cliente, los días de antelación con que se realiza la reserva y el día de semana (Hanks et al., 1992) y partir de ahí se fue expandiendo a las demás cadenas hoteleras. La aplicación del RM abarca desde la segmentación de la demanda, pasando por el control de inventario y overbookings (sobre-reservas), pronóstico de la demanda, establecer la mezcla correcta de aplicación y su ejecución a través de los diferentes canales de distribución. El problema está en los hoteles de menor categoría que en su mayoría son independientes y por lo tanto de menor capacidad financiera. Tomando como referencia la teoría y práctica del RM que ofrece una gran oportunidad para mejorar los ingresos, rentabilidad, provisionar la demanda de acuerdo al histórico y plantear un esquema tarifario que vaya de acuerdo a la estación del año, día de semana, segmento a quien se dirige; surge el interés en saber si los hoteles de tres estrellas categorizados por MINCETUR de Miraflores y San Isidro están siguiendo esta línea de gestión hotelera de ingresos; no precisamente utilizando el Revenue Management, es decir, los hoteles pequeños podrían estar realizando una suerte de maximización de ingresos como un aprendizaje intuitivo o de observación en la industria y estén replicándolo en sus decisiones comerciales. Miraflores y San Isidro son escogidos por ser los distritos más representativos para el turista extranjero concentrando el 40% y el 16% de visitas respectivamente según Perfil del turista extranjero 2012 que visita Lima (Promperu).