Buenas prácticas en la gestión de equipos de ventas en empresas del sector financiero peruano

Abstract

La presente investigación cualitativa con alcance descriptivo se realizó para identificar buenas prácticas en la gestión de equipos de ventas en empresas del sector financiero peruano, donde se analizó el desarrollo de las actividades comerciales en diferentes tipos de instituciones financieras como bancos, financieras y cooperativas de ahorro y crédito. Cada entidad financiera cuenta con múltiples áreas comerciales donde se administra la gestión de los equipos de ventas con un sistema propio de seguimiento y de información de resultados. Los diferentes equipos de ventas que se examinaron para este caso pertenecen a las áreas de canales internos de ventas, banca privada, red de agencias, seguros y banca corporativa. Para lograr una adecuada identificación de las mejores prácticas que se pueden utilizar en la gestión de equipos de ventas en empresas del sistema financiero, se seleccionaron cuatro variables como objeto de investigación, tales como, liderazgo, recursos humanos, gestión de operaciones e indicadores de gestión. Los resultados de la investigación proporcionaron aspectos relevantes sobre cada una de las variables de estudio brindando conclusiones basadas en teoría especializada y el proceso de investigación de campo. Finalmente, se identificaron buenas prácticas en la gestión de equipos de ventas que van a beneficiar a las organizaciones del sector financiero peruano y que pueden ser replicadas en diversos sectores empresariales.

The following qualitative research with a descriptive scope was carried out to identify best practices in the management of sales teams in financial sector companies in Peru, in which the development of their commercial activities was analyzed for different types of financial institutions such as banks, finance companies and cooperatives of savings and credit. Each financial institution has multiple commercial areas where the management of sales teams is operated with their own monitoring and results reporting system. The different teams that were examined for this case belong to the areas of internal sales channels, private banking, agency network, insurance and corporate banking. To achieve a deep identification of the best practices that can be used in the management of sales teams, four variables were reviewed as an object of research, such as leadership, human resources, operations and management indicators. The research results provided relevant aspects about each of the variables of investigation, providing conclusions based on specialized theory and the field research process. Finally, best sales team management practices were identified which will benefit organizations in the Peruvian financial sector and that can be replicated in other different business sectors.