Factores que intervienen en el proceso de decisión de compra de un seguro de vida por parte de los egresados de la Facultad de Gestión y Alta Dirección de la Pontificia Universidad Católica del Perú de los últimos cinco años

Abstract

La presente investigación posee como objetivo general describir los factores que intervienen en la decisión de compra de un seguro de vida desde la perspectiva de un egresado de la Facultad de Gestión y Alta Dirección (FGAD) de la Pontificia Universidad Católica del Perú (PUCP) de los últimos cinco años. Se busca profundizar en este grupo como muestra de este segmento de mercado para el sector de seguros, de tal manera que se facilite a las organizaciones información que les permita el diseño y la implementación de estrategias comerciales con un mayor enfoque en el consumidor y den respuesta a las nuevas necesidades del usuario. De este modo, se aplicó como metodología un enfoque cualitativo fenomenológico, de alcance descriptivo, la que empleó como principal técnica de investigación la entrevista a egresados de la FGAD y a expertos del rubro. En el cuestionario a los afiliados se concibieron preguntas sobre los factores más importantes que influyen en su decisión al adquirir un Seguro de Vida en sus distintas etapas (antes, durante y después del servicio) considerando el servicio y al agente, en el cuestionario a los expertos aborda preguntas que buscan una perspectiva general en base al comportamiento de los afiliados al adquirir un Seguro de Vida. A partir de la recolección de la información cualitativa, se identificó la categoría de análisis con los factores emergentes. Además, se realizaron tablas estructuradas para la sistematización de los hallazgos, la cual demostraron distintas variables a considerar en la decisión de compra en base al modelo planteado por Christopher Lovelock y Jochen Wirtz. Posteriormente, se realizó un contraste de esta información con la perspectiva de los expertos respecto al comportamiento de los afiliados y los factores de mayor relevancia en las distintas etapas de la contratación del Seguro de Vida. Como resultado de la investigación, se obtuvo que, en la etapa previa a la compra, la adquisición de un seguro de vida se muestra necesaria cuando se generan escenarios de mayor carga familiar, producto de un accidente o enfermedad; así como al buscar estabilidad familiar y financiera, para ello se basan en recomendaciones de experiencias previas por grupos cercanos y posicionamiento de marca. Respecto a la etapa del encuentro del servicio, se desprende que el contenido y forma que se provee la información, personalización del servicio, cobertura y rentabilidad son aspectos importantes que diferencia a un seguro de otro. Finalmente, en la etapa posterior al encuentro del servicio, cobra relevancia el desempeño del servicio a partir de la disposición y facilidad de comunicación con los asesores de seguros, lo que permite la disposición a recomendar el servicio y adquirir un nuevo producto.