El rol de la estrategia digital como respuesta al comportamiento del consumidor en el e-commerce del sector retail para generar crecimiento de la marca en el mercado peruano de electrodomésticos durante el 2023. Caso: Indurama Perú

Abstract

La pandemia del 2020 aceleró el proceso de digitalización de numerosas empresas peruanas, destacando un enfoque en el e-commerce apoyado por estrategias publicitarias digitales. Este cambio trascendió no solo en las industrias del mercado retail y las marcas que las conforman, sino también en el comportamiento y preferencias del consumidor. Durante el 2022, las ventas del sector de electrodomésticos se distribuyeron, principalmente, entre tiendas por departamento, supermercados y especialistas; donde de las ventas totales realizadas, el 32% representa la venta en línea, experimentando un crecimiento del 170% desde el 2019 (Indurama, información privada, 2024).

Como respuesta a esta tendencia, Indurama Perú adoptó una estrategia reactiva ante esta migración digital. Sin embargo, en el 2023, se creó un área específica de e-commerce para potenciar las ventas en línea mediante una estrategia digital para responder efectivamente a las nuevas necesidades del consumidor. Durante el primer año, el enfoque estuvo en ejecutar estrategias digitales, análisis de mercado y competidores, utilizando herramientas de levantamiento de precios y estudios de marca. Los primeros meses de ventas en línea resultaron en un aumento significativo en las ventas online, respondiendo a los cambios estratégicos en la percepción de la marca en plataformas digitales. Este proyecto respondió a un cambio en el comportamiento del consumidor mediante estrategias digitales en publicidad web, redes sociales y buscadores. Estas acciones, además, extendieron el alcance de Indurama hacia nuevos mercados digitales, otorgando a la marca una percepción más contemporánea y accesible para diversos segmentos de consumidores previamente no contemplados.

The 2020 pandemic accelerated the digitization process of numerous Peruvian companies, highlighting a focus on e-commerce supported by digital advertising strategies. This shift transcended not only the retail market industries and the brands that build them, but also consumer behavior and preferences. During 2022, home appliance sales were mainly distributed among department stores, supermarkets, and specialists; of the total sales made, 32% represented online sales, experiencing a growth of 170% since 2019 (Indurama, private information, 2024).

In response to this trend, Indurama Peru adopted a reactive strategy to address the digital migration. However, in 2023, a specific e-commerce division was established to boost online sales through a digital strategy aimed at effectively responding to new consumer needs. During the first year, the focus was on executing digital strategies, market, and competitor analysis, using price tracking tools, and brand studies. The first months of online sales resulted in a significant increase in online sales, reflecting strategic changes in brand perception on digital platforms. This project responded to a shift in consumer behavior through digital strategies in web advertising, social media, and search engines. These actions also expanded Indurama's reach into new digital markets, giving the brand a more contemporary and accessible perception for various previously unconsidered consumer segments.