Relación del precio y promociones de cervezas en clientes profesionales para el desarrollo de Cash and Carry, en Lima Metropolitana, 2022

Abstract

En el mercado peruano, a partir del 2017 existe un incremento en la compra del 30% en formatos de venta mayorista modernos, denominados Cash and Carry, se caracterizan por la venta por volumen con una participación de 5% en canal moderno y tienen como público objetivo los clientes profesionales, tienen un peso de venta representados por 60% bebidas, 33% alimentos secos y 7% otros (Perú Retail, 2018).

El principal reto es su desarrollo como marca de supermercado mayorista, basándose en la relación de los precios y promociones de ventas dado que hay categorías con mayor elasticidad que otras. Tal es el caso de las cervezas como bebidas alcohólicas, donde es común que incurra en una guerra de precios, perdiendo fidelidad en un punto de venta específico.

En la presente investigación se busca determinar la relación del precio y las promociones de venta en cervezas para los clientes profesionales en Cash and Carry, en Lima Metropolitana; con el análisis de las variables de beneficios funcionales, expresados en el precio; los beneficios hedónicos, relacionales expresados a través de las promociones de ventas y todos ellos en la expresión de marca y lealtad. Para ello, se realizó una investigación cuantitativa mediante encuestas a 200 clientes profesionales. Con el objetivo de identificar si el incorporar promociones no monetarias tiene una respuesta positiva en la experiencia del cliente, a comparación de una mecánica orientada a la rebaja de precio y proponer la aplicación de posibles tácticas de marketing para potenciar el desarrollo de la marca.

In the Peruvian market, as of 2017 there is a 30% increase in purchases in modern wholesale formats, called Cash and Carry, which are characterized by volume sales with a 5% share in the modern channel and have as a public Their objective is professional clients, they have a sales weight represented by 60% beverages, 33% dry foods and 7% others (Perú Retail, 2018).

The main challenge is its development as a wholesale supermarket brand, based on the relationship of prices and sales promotions since there are categories with greater elasticity than others. Such is the case of beers as alcoholic beverages, where it is common for them to engage in a price war, losing loyalty to a specific point of sale.

The present investigation seeks to determine the relationship of the price and sales promotions in beers for professional clients in Cash and Carry, in Metropolitan Lima; with the analysis of the variables of functional benefits, expressed in the price; the hedonic, relational benefits expressed through sales promotions and all of them in brand expression and loyalty. For this, a quantitative investigation was carried out through surveys of 200 professional clients. With the objective of identifying if incorporating non-monetary promotions has a positive response in the customer experience, compared to a mechanism oriented to the price reduction and proposing the application of possible marketing tactics to enhance the development of the brand.