“La gestión de proveedores en el desarrollo de estrategias y acciones comerciales en el Canal Corporativo de PROMART”

Abstract

En este estudio exhaustivo, se investiga la problemática del canal corporativo de Promart, centrado en transacciones interempresariales en el sector de Mejoramiento del Hogar. La problemática analizada radica en la falta de gestión efectiva de proveedores, lo que repercute directamente en las ventas de la empresa. La metodología se basa en la aplicación de teorías de negociación como la colaborativa (Ganar-Ganar), con un enfoque especial en la fase de “Preparación“, la creación de valor durante las negociaciones y la implementación del principio de Pareto para maximizar el impacto de las acciones negociadoras. Para poder resolver la problemática se proponen tres alternativas; dos provenientes del área de ventas y una del departamento de Compras Corporativas. La estrategia seleccionada y ejecutada por Compras Corporativas se revela como la más efectiva y eficiente que es preparase para la negociación con proveedores actuales aplicando las teorías mencionadas adecuadamente. La implementación de esta estrategia se lleva a cabo desde el año 2023, y en un período de nueve meses, se logra superar las ventas del año 2022, alcanzando un crecimiento del 2% en comparación con el periodo anterior. Estos resultados tangibles resaltan de manera contundente la importancia estratégica de una gestión de proveedores eficaz para Promart. Adicional, los hallazgos demuestran cómo las estrategias de negociación colaborativas, junto con una preparación meticulosa, tienen un impacto significativo en el rendimiento y la competitividad de una empresa en un mercado dinámico y desafiante, consolidando a Promart como un competidor ágil en el panorama comercial actual.

This study investigates the problems of Promart's corporate channel, focusing on business-to-business transactions in the home improvement sector. The problem analysed lies in the lack of effective supplier management, which has a direct impact on the company's sales. The methodology is based on the application of negotiation theories such as collaborative (Win-Win), with special attention to the “Preparation“ phase, the creation of value during negotiation and the application of the Pareto principle to maximise the impact of negotiation actions. To solve the problem, three alternatives are proposed; two from the sales area and one from the Corporate Purchasing department. The strategy selected and implemented by Corporate Purchasing turns out to be the most effective and efficient, which consists of preparing the negotiation with the current suppliers by adequately applying the theories mentioned above. The implementation of this strategy is carried out from the year 2023, and in a period of nine months, sales for the year 2022 are exceeded, achieving a growth of 2% with respect to the previous period. These tangible results highlight the strategic importance of effective supplier management for Promart. Furthermore, the results demonstrate how collaborative negotiation strategies, together with meticulous preparation, have a significant impact on Promart's business.