Propuesta de mejora respecto a la fluidez evolutiva de ventas de una empresa trader de acero

Abstract

China, país líder en exportaciones siderúrgico-metalúrgicas, padece de disputas territoriales y políticas por pandemia que afectan a las empresas en dicho sector. En este contexto, CUMIC STEEL, empresa trader dedicada al acero, muestra dificultades en el cierre de contratos dada la menor disponibilidad de crédito como facilidad de pago para los compradores. Entre estos, Latinoamérica muestra una menor cultura de incertidumbre y previsión a largo plazo, lo cual aumenta la suspicacia en la compraventa. Por tanto, se busca diseñar un planteamiento estratégico que facilite la formalización de contratos de exportación por CUMIC STEEL.

Mediante un enfoque cualitativo, se empleó al árbol de problemas y un cuadro diagnóstico para identificar otras causas y los síntomas de dichas dificultades. Así se resaltan la mala comunicación empresarial, las herramientas limitadas en ventas internacionales, las políticas empresariales estrictas, entre otros factores. Se plantearon alternativas de solución tales como la integración vertical hacia adelante, para visibilizar el producto y aumentar la cercanía con los clientes, y la aplicación de preventas internacionales mediante software de negocios, a fin de optimizar las ventas mediante la agilización de procesos de venta y el aprovechamiento de los periodos más propicios para su conformidad.

Finalmente, tras la entrevista con un experto, y evaluar su factibilidad y viabilidad, se optó por la segunda propuesta, dado el costo asequible, su versatilidad aplicativa y el beneficio esperado. Se concluye en que, mediante la agilización de procesos que facilitan datos de preselección para posibilitar la preventa a crédito, es posible incrementar los contratos concretados.

China, a leading country in steel-metal exports, is suffering from territorial and political disputes due to the pandemic that affect companies in this sector. In this context, CUMIC STEEL, a trading company dedicated to steel, is experiencing difficulties in closing contracts given the lower availability of credit as a payment facility for buyers. Among these, Latin America shows a lower culture of uncertainty and long-term forecasting, which increases suspicion in buying and selling. Therefore, it seeks to design a strategic approach that facilitates the formalization of export contracts by CUMIC STEEL.

Through a qualitative approach, the problem tree and a diagnostic table were used to identify other causes and symptoms of these difficulties. This highlights poor business communication, limited tools in international sales, strict business policies, among other factors. Alternative solutions were proposed such as forward vertical integration, to make the product visible and increase proximity to customers, and the application of international pre-sales through business software, to optimize sales by streamlining sales processes and taking advantage of the most favorable periods for compliance.

Finally, after the interview with an expert, and evaluating its feasibility and viability, the second proposal was chosen, given the affordable cost, its application versatility, and the expected benefit. It is concluded that, by streamlining processes that provide pre-selection data to enable pre-sales on credit, it is possible to increase the number of contracts concluded.