Desafíos en la gestión comercial y capacitación por cambios organizacionales para la fuerza de ventas

Abstract

El presente trabajo de suficiencia profesional tiene como objetivo brindar alternativas de solución a una situación problemática identificada en una empresa de productos de limpieza, identificando la causa raíz del problema y proponiendo una solución efectiva que lleve a revertir el entorno reconocido. El estudio se basó en el área comercial del canal tradicional, la cual está conformada por diez ejecutivos comerciales y un gerente comercial. En el mercado peruano el sector ventas se vuelve cada vez más agresivo, por ende, el rol del ejecutivo comercial es más exigente. Este trabajo evidenció la relación que existe entre el desempeño del equipo comercial y una formación adecuada. Por lo que sugerimos un debido acompañamiento por medio de capacitaciones donde la finalidad es que ayuden a fortalecer las habilidades técnicas y blandas en el ejecutivo de ventas, dando como resultado final que se cumplan los objetivos de la empresa y que estos se vean reflejados en los ingresos y rentabilidad. Por ello se recomienda implementar un plan de capacitación para abordar los desafíos en la gestión comercial, con el fin de mejorar su rendimiento y adaptarse a la volatilidad del mercado.

This professional sufficiency project aims to provide alternative solutions to an identified issue in a cleaning product company, by identifying the root cause of the problem and proposing an effective solution that leads to reversing the recognized environment. The study was based on the commercial area of the traditional channel, which consists of ten sales executives and a sales manager. In the Peruvian market, the sales sector is becoming increasingly competitive, making the role of sales executives more demanding. This work highlighted the relationship between the performance of the sales team and proper training. Therefore, we suggest providing adequate support through training, with the aim of strengthening both technical and soft skills in the sales executive. The ultimate goal is to ensure that the company's objectives are met and that they are reflected in revenue and profitability. Therefore, it is recommended to implement a training plan to address the challenges in sales management, in order to improve their performance and adapt to the market's volatility.