Efecto de las estrategias de marketing de la industria farmacéutica en las negociaciones para la prescripción de recetas médicas

Abstract

En esta investigación, se ha determinado cómo las estrategias de negociación entre los médicos y la industria farmacéutica concretan el objetivo que es conseguir que los primeros prescriban el medicamento que se les promociona.

Para ello, esta investigación comprende cuatro aspectos. En primer lugar, se analiza cómo las estrategias de negociación se ajustan al perfil del médico y si estas constituyen un incentivo, motivación o dádiva para lograr que, finalmente, el médico prescriba el medicamento que la industria ofrece. Asimismo, se examina cómo el lenguaje corporal, tanto gestos como posturas corporales, utilizado en las negociaciones, capta no solo la atención del médico, sino también influye sobre él en la práctica de la prescripción de los medicamentos. En tercer lugar, se explica cómo es el comportamiento de los médicos al momento de prescribir y qué los motiva a hacerlo. Por último, se hace un análisis de las consideraciones éticas en estas prácticas, las cuales no necesariamente se llevan a cabo de igual forma entre las distintas sociedades y culturas.

Las conclusiones a las que se arriba en esta investigación constituyen un punto de partida para futuras investigaciones en el campo del marketing farmacéutico. Asimismo, determinan el efecto de las estrategias de marketing de la industria farmacéutica en las negociaciones con los médicos para la prescripción de recetas médicas.

In this research, it has been determined how the negotiation strategies between doctors and the pharmaceutical industry specify the objective that is to get the former to prescribe the drug that is promoted to them.

For this, this research comprises four aspects. In the first place, it is analyzed how the negotiation strategies are adjusted to the profile of the doctor and if they constitute an incentive, motivation or gift to achieve that, finally, the doctor prescribes the medicine that the institution offers. Likewise, it examines how body language, both gestures and body postures, used in negotiations, not only captures the attention of the doctor, but also influences him in the practice of prescribing medicines. Third, it explains what the behavior of doctors is like when prescribing and what motivates them to do so. Finally, an analysis is made of the ethical considerations in these practices, which are not necessarily carried out in the same way between different societies and cultures.

The conclusions reached in this research constitute a starting point for future research in the field of pharmaceutical marketing. Likewise, they determine the effect of the marketing strategies of the pharmaceutical industry in the negotiations with the doctors for the prescription of medical prescriptions.