Factores motivacionales de la fuerza de ventas en el desempeño laboral del área comercial de pequeñas empresas automotrices - Lima Metropolitana 2021

Abstract

La presente investigación determina cómo la motivación, bajo la teoría de las Expectativas de Vroom, impacta en el desempeño laboral de los vendedores del sector de autos usados de Lima Metropolitana. Durante el desarrollo teórico, se plantean las tres subvariables propuestas a través de la teoría de Vroom: Expectativas, valencia e instrumentalidad. El estudio realizado tiene un diseño no experimental – transeccional correlacional debido a que no se manipularán las variables de investigación y se pretende describir la relación entre las variables en un tiempo único para analizar su incidencia. La muestra es censal, por lo que comprende a la población estimada de vendedores de autos de segunda mano en Lima Metropolitana, que corresponde a 92 vendedores según los cálculos realizados. Mediante la herramienta de recolección de datos, un cuestionario en escala de Likert, y el procesamiento de datos, se obtuvo que las hipótesis planteadas son comprobadas. En otras palabras, se determina que la motivación, desde la teoría de Vroom y las dimensiones especificadas por este autor, tiene un impacto en el desempeño laboral de vendedores de autos de segunda mano. No obstante, es necesario recalcar que la información de este sector es muy escasa, debido a que se comprende principalmente de pequeñas empresas familiares. Esto sugiere que la información corresponde, principalmente, a fuentes primarias; mientras que los antecedentes para conocer los estudios en otros países corresponden a fuentes secundarias, eventualmente.

The present research determines how Motivation, under Vroom's expectancy theory, impacts on the job performance of sellers in the used cars sector of Lima Metropolitana. During the investigation, it was determined that Vroom divided his concept of motivation in the sub variables: Expectations, instrumentality, and valence. The study carried out has a non-experimental - transectional correlational design because the research variables will not be manipulated, and it is intended to describe the relationship between the variables in a single time to analyze their incidence. The sample is census, so it includes the estimated population of second-hand car sellers in Lima Metropolitana, which corresponds to 92 sellers as calculated. Through the data collection tool, a Likert Scale questionnaire, and data processing, it was obtained that the hypotheses raised are verified. In other words, it is determined that motivation through Vroom’s factors have an impact on the job performance variable. However, it is necessary to emphasize that the information on this sector is very scarce, since it is mainly comprised of small family businesses. This suggests that the information corresponds mainly to primary sources; while the antecedents to know the studies in other countries correspond to secondary sources, eventually.