Mejora del Proceso de Venta en Promart Home Center 1 para Incrementar la Productividad de la Fuerza de Ventas de Black & Decker del Perú en Trujillo

Abstract

La empresa Black&Decker tiene un área desarrollada ubicada en Promart Trujillo 1, también es conocida como la empresa líder en la producción de herramientas vii eléctricas a nivel mundial. Después de un análisis en los procesos de venta, se llegó a la conclusión que a principal causa del problema es la falta de estandarización en sus procesos. Se tiene como objetivo principal aplicar mejoras al proceso de ventas con efecto positivo en su productividad. Esta investigación es de metodología esclarecedor con un diseño experimental. Se utilizaron herramientas y técnicas como la recolección de datos, observación y visitas en campo y un análisis de contenido, adicionalmente se utilizaron diagramas de Excel y BPMN. Se analizó el proceso actual de la empresa con puntos críticos en las fases de proceso de venta, específicamente se tiene solo 5 fases en la distribución, así mismo se tuvo en el 2019 un total de S/ 3,125,880.4 en ventas y, para el año 2021 S/ 3,286,580.89, también se calculó la productividad de la fuerza de ventas con un valor de cada trabajador de S/ 2,325.80 en el 2019, y S/ 3,445.37 en el 2021, esto se traduce en un incremento de 5.14% con respecto al año base, para ello se estableció el nuevo proceso de ventas con la reorganización del equipo, haciendo énfasis en el rediseño de sus procesos; finalmente se pronosticó las ventas con la mejora realizada para los años 2023-2026, enfocados en los años 2023-2024 con resultados de un crecimiento del 12% con respecto al año base, así mismo la nueva productividad promedio mensual, según estimaciones en la proyección de ventas para el año 2023 es de S/ 2,532.29 por cada trabajador en labor y para el año 2024 S/ 2,626.64 por cada trabajador en labor.

Black & Deckeres located in Promart Trujillo 1, known as the leading company in the production of power tools known to worlwide. After an analysis of the sales viii process, it was determined that the main cause of the problem is the lack of standard in their procedures. The main objective of the application is to improve the sales process with a positive effect on its productivity. The research is applied, with an explanatory level and experimental design. It uses techniques and tools such as field observation, content analysis, data collection, BPMN diagram and Excel. The current process of the company was analyzed with critical points in the phases of the sales process, specifically there are only 5 phases in the distribution, as well as total annual sales for the year 2019 with a total of S/ 3,125,880. 4 and for the year 2021 S/ 3,286,580.89, sales force productivity was also calculated with a value of S/ 2,325.80 for the year 2019 and S/ 2,445.37 for the year 2021, this translates into an increase of 5.14% with respect to the base year. Finally, the sales were projected with the improvement made, with this the forecast for the year 2023-2026 was estimated, focused on the years 2023-2024 with results of a growth of 12% with respect to the base year, likewise the new monthly average productivity, according to estimates in the sales projection for the year 2023 is S/. 2,532.29 for each worker in labor and for the year 2024 S/. 2,626.64 for each worker in labor.