Manejo de poder en el proceso de negociación. Caso de estudio: Southern Textil Network y Cotexur, alianza estratégica entre empresa y proveedor

Abstract

El presente Trabajo de Suficiencia Profesional (TSP) corresponde a la investigación del manejo de poder en una negociación entre empresa y proveedor, el cual se desarrolla en el sector Textil Peruano aplicado a las empresas STN y Cotexsur. Mediante la recopilación de fuentes de información se analizará la influencia del buen manejo de poder en una negociación y la valoración de las alianzas estratégicas, con el fin de identificar los estándares del buen uso de poder, la importancia de mantener relaciones duraderas y vincularlos resultados con la apreciación de expertos en temas relacionados a poder, negociaciones y manejo de relaciones empresa-proveedor. Las empresas al no valorar el correcto manejo de poder con proveedores en un proceso de negociación pierden oportunidades de negocios y de resultados beneficiosos. Por ello, apoyados en la elaboración de entrevistas a profundidad acorde a la realidad de las compañías, se pretende determinar si las variables facilitaron el establecimiento de una alianza estratégica. El comportamiento estos factores se analizarán y posteriormente se valorarán con el fin de conocer si son relevantes y realmente promueven beneficios mutuos para las compañías. A lo largo de la investigación se detallará mucha información en cuanto a temas vinculados con las experiencias de expertos en los campos de investigación, con lo cual se realizará un análisis para determinar si el buen manejo de poder en un proceso de negociación es una de las herramientas que contribuye positivamente al establecimiento de relaciones duraderas y en el proceso de negociación de una alianza estratégica.

The present Work of Professional Sufficiency (TSP) corresponds to the investigation of the management of power in a negotiation between company and supplier which is developed in the Peruvian Textile sector applied to the companies STN and Cotexsur. The collection of information sources will permit to analyze the influence of good management of power in a negotiation and the valuation of strategic alliances, in order to identify the standards of good use of power, the importance of maintaining lasting relationships and linking results with the appreciation of experts in issues related to power, negotiations and management of company-supplier relationships. Companies not valuing the correct management of power with suppliers in a negotiation process lose business opportunities and beneficial results. Therefore, based on the elaboration of in-depth interviews according to the reality of the companies, it is sought to determine if the variables facilitated the establishment of a strategic alliance. The behavior of these factors will be analyzed and subsequently assessed in order to proved if they are relevant and actually promotes mutual benefits for companies. Throughout the investigation, a great deal of information will be provided on topics related to the experiences of experts in the research fields. An analysis will be carried out to determine if good management of power in a negotiation process is one of the Tools that contribute positively to the establishment of lasting relationships and in the negotiation process of a strategic alliance.