Propuesta de mejora del proceso de reclutamiento y selección de asesores comerciales en una empresa de servicios

Abstract

El presente estudio presenta el proceso de reclutamiento y selección actual para el puesto crítico de asesor comercial en una empresa de servicios y la propuesta de mejora; la misma ha sido planteada a partir de la utilización de herramientas de gestión como son la descripción y análisis de puestos, reclutamiento de personal y selección de personal; así como el análisis estadístico de cada una de ellas. Dentro de cada fase del proceso de reclutamiento y selección actual se han detectado oportunidades de mejora, hallazgos que se han hecho mediante el análisis estadístico de sus componentes. Los componentes identificados y analizados son el perfil de puesto actual, los costos de reclutamiento, la validez de criterio de las pruebas PMA, GMAT y evaluación psicológica; la duración de las entrevistas y participación de los encargados de área como filtro mediante la realización de una dinámica de ventas, para esta última se han establecido ítems de calificación que fueron también previamente examinados por su validez de criterios. Cabe resaltar que el análisis de procesos se ha enfocado tomando en consideración el nivel de productividad de los asesores comerciales de la empresa. En la parte final del trabajo de estudio, se presenta el proceso propuesto de reclutamiento y selección para el puesto de asesor comercial, así como el impacto económico y un análisis financiero para la propuesta, que muestra el ahorro generado y la viabilidad de dicha propuesta en términos detallados en los indicadores financieros, tales como la VAN (Valor Actual Neto) y TIR (Tasa Interna de Retorno).