Plan de mejora para el análisis de la rentabilidad de la mercadería y de clientes directos o indirectos para una empresa comercial del sector de fórmulas infantiles. Caso: Empresa ABC

Abstract

El presente trabajo de suficiencia profesional tiene como objetivo desarrollar un plan de mejora para el análisis de la rentabilidad de la mercadería y de clientes directos o indirectos para una empresa comercial del sector de fórmulas infantiles. En la actualidad, esta empresa es líder de la categoría en la que se valora la innovación, recomendación del pediatra y transparencia de información. Sin embargo, su modelo de negocio actual vía distribución con terceros dificulta la visibilidad de las ventas y la rentabilidad de los resultados por canal, mercadería y zona geográfica, el cual es un factor clave para la toma de decisiones y contrarrestar la competencia actual. Como parte del desarrollo del plan de mejora, se realizó un análisis interno de la empresa, de las áreas y procesos involucrados, donde se determinó la falta de control sobre los descuentos de venta, promociones, estandarización en metodologías de valorización y un débil sistema de seguimiento de indicadores claves de gestión comercial. Ante esto, se propuso un plan de mejora para el análisis de la rentabilidad compuesto por cinco pasos: a) selección de clientes y mercadería a analizar; b) diseño de modelo de rentabilidad de clientes y productos; c) diseño de modelo de análisis ROI para inversiones de impulso de venta; e) implementación de espacios de integración y aprendizaje colectivo en torno a la rentabilidad; y, por último, como paso transversal, el desarrollo de infraestructura.