Morosidad y su relación con características de clientes y proceso de venta en empresas privadas de venta directa, Trujillo - 2020

Abstract

Esta investigación fue desarrollada con el propósito de evaluar la morosidad y su relación con características de clientes y proceso de venta en empresas privadas de venta directa, Trujillo – 2020. La investigación tiene enfoque mixto, diseño explicativo secuencial, diseño correlacional causal transeccional. La muestra cuantitativa está conformada por 116 registros de clientes; la muestra cualitativa, queda conformada por 1 gerente de empresa del rubro de venta directa y 4 vendedoras asociadas. Se empleó una ficha de registro para información de los clientes y del proceso de ventas, y para el enfoque cualitativo se aplicó una guía de entrevista. En el enfoque cuantitativo usado fue el Modelo de Regresión Logística con variable de respuesta binaria. En el enfoque cualitativo, se elaboró una matriz de resultados cualitativos para resaltar las conclusiones que contrasten con los resultados cuantitativos. Se utilizó el software estadístico R. Las características de los clientes: el estado civil, estado laboral y la frecuencia de compra y el proceso de ventas: Cartera de clientes y ofrecimiento del catálogo de productos; resulta ser las condiciones significativas (p<0.05) para identificar el riesgo de morosidad.