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Title: Propuesta de mejora en el proceso de ventas del canal Inside Sales de una empresa de telecomunicaciones
Other Titles: PROPOSAL TO IMPROVE THE SALES PROCESS OF THE INSIDE SALES CHANNEL OF A TELECOMMUNICATIONS COMPANY
OCDE field: https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.08.00; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.00.00
Issue Date: 16-Jan-2025
Institution: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Abstract: El presente trabajo tiene como finalidad identificar oportunidades de mejora en el proceso de venta de servicios de internet fijo en el área comercial Inside Sales que forma parte de la vicepresidencia corporativa de una empresa de telecomunicaciones peruana. Actualmente, el contexto competitivo en el sector de telecomunicaciones exige agilidad y eficiencia comercial para incrementar la tasa de ventas y participación de mercado. Por ello, el presente trabajo de suficiencia profesional muestra un detallado análisis de los factores externos e internos de la empresa, así como de sus fortalezas y debilidades para desarrollar un diagnóstico preciso sobre la problemática principal. En ese sentido, se ha identificado que la problemática está vinculada con la falta de eficiencia operativa en el proceso de ventas y que las demoras en la elaboración de cotizaciones comerciales son el principal motivo de ventas perdidas. El desarrollo de este estudio se basa en la aplicación del modelo Lean Service y la teoría de las restricciones con la finalidad de reducir significativamente el tiempo de emisión de propuestas comerciales a partir de la automatización y estandarización de procesos. Los resultados esperados también incluyen la implementación de un modelo de mejora continua que permita que la vigencia y el alcance de la solución se incremente progresivamente. Cabe destacar que, la alternativa elegida para abordar la problemática propone contar con una herramienta automatizada en línea para el cálculo, diseño y comunicación de propuestas comerciales que le otorgaría autonomía al canal comercial para brindar respuestas oportunas hacia los clientes e incrementar su tasa de ventas.

The purpose of this paper is to identify opportunities for improvement in the sales process of fixed Internet services in the Inside Sales commercial area, which is part of the corporate vice-presidency of a Peruvian telecommunications company. Currently, the competitive context in the telecommunications sector demands agility and commercial efficiency to increase the sales rate and market share. For this reason, the present work of professional sufficiency shows a detailed analysis of the external and internal factors of the company, as well as its strengths and weaknesses, to develop an accurate diagnosis of the main problems. In this sense, it has been identified that the problem is linked to the lack of operational efficiency in the sales process and that delays in the preparation of commercial quotations are the main reason for lost sales. The development of this study is based on the application of the Lean Service model and the theory of constraints to significantly reduce the time for issuing commercial proposals by automating and standardizing processes. The expected results also include the implementation of a continuous improvement model that will allow the validity and scope of the solution to increase progressively. It should be noted that the alternative chosen to address the problem proposes to have an automated online tool for the calculation, design and communication of commercial proposals that would give autonomy to the commercial channel to provide timely responses to customers and increase their sales rate.
Discipline: Administración y Marketing
Grade or title grantor: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). Facultad de Negocios
Grade or title: Licenciado en Marketing
Juror: Hernani Angulo, Jesica Vanesa; Chipana Umpire, Luis
Register date: 21-Jan-2025



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