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Title: Propuesta de Implementación de un sistema de gestión de oportunidades de negocio, utilizando el marco ágil de trabajo SCRUM, para dinamizar el proceso de venta bajo un enfoque consultivo de una empresa de TI en Lima - Perú, 2021
Advisor(s): Quiroz Valenzuela, Roxana Janet
OCDE field: https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#2.02.04
Issue Date: 2022
Institution: Universidad Tecnológica del Perú
Abstract: One of the main weapons of companies to fight today in this complicated competitive market is the customization of the product or service they offer. Responding to the requests of potential clients quickly and providing them with solutions based on their business problems may be the key point for the interested party to opt for that option. TCI has a business opportunity management process, in which the collection, analysis, monitoring and closing of business opportunities takes place. Currently this process is causing great problems to the company because it is plagued by repetitive activities, multiple manual tasks are carried out, there are milestones where people are depended on to continue the process, in addition, the information is consulted and recorded in spreadsheets. calculation. This causes employees to perceive that they are carrying out tedious work, information is lost, there is almost no follow-up of the process, bad decisions are made and also the response to potential clients is delayed, which generates lost business opportunities. That is why the objective of this research is to implement a Business Opportunity Management System, using the agile SCRUM framework, to streamline the sales process under a consultative approach of an IT company in Lima-Peru, 2021. The proposed solution was designed based on the consultative selling methodology, which is what the company has been trying to implement lately, but unfortunately the current technological tools have not been allowed. In addition, the application was developed under a methodology created which is based on the PMBOK guide and the SCRUM framework. This methodology is composed of 5 phases where activities from the two sources mentioned are used. Regarding technology, it will be a web application built under .NET Core and Angular with a SQL Server database. The implementation of the system caused a great impact on the company, managing to greatly optimize the process in question, automating the large number of activities, as well as eliminating bottlenecks and centralizing the information in a single database. In addition, based on the surveys carried out, it was possible to show that from the implementation of the system the productivity of the collaborators involved in the process increased and that the success in closing the business opportunity increased by 100%.

Una de las principales armas de las empresas para luchar hoy en día en este complicado mercado competitivo es la personalización del producto o servicio que ofrecen. Atender las peticiones de los posibles clientes con rapidez y brindarles soluciones en función a su problemática de negocio puede ser el punto clave para que el interesado se incline por esa opción. TCI cuenta con un proceso de gestión de oportunidades de negocio, en dicho proceso se da la recopilación, análisis, seguimiento y cierre de oportunidades de negocio. Actualmente este proceso está ocasionando grandes problemas a la empresa debido a que está plagado de actividades repetitivas, se realizan múltiples trabajos manuales, hay hitos en donde se depende de las personas para continuar el proceso, además, la información se consulta y registra en hojas de cálculo. Esto ocasiona que los colaboradores perciban que realizan un trabajo tedioso, se pierda la información, se tenga casi nulo seguimiento del proceso, se tomen malas decisiones y también que se demore la respuesta a los posibles clientes lo que genera las pérdidas de oportunidades de negocio. Es por eso que el objetivo de esta investigación es implementar un Sistema de Gestión de Oportunidades de Negocio, utilizando el marco ágil de trabajo SCRUM, para dinamizar el proceso de venta bajo un enfoque consultivo de una empresa de TI en Lima-Perú, 2021. La solución propuesta fue diseñada en base a la metodología de venta consultiva que es la que la empresa ha estado intentando implementar últimamente, pero lamentablemente las herramientas tecnológicas actuales no se han permitido. Además, la aplicación fue desarrollada bajo una metodología creada la cual está basada en la guía de PMBOK y el marco de trabajo SCRUM. Esta metodología está compuesta por 5 fases en dónde se utilizan actividades de las dos fuentes mencionadas. Con respecto a la tecnología, será una aplicación web construida bajo .NET Core y Angular con base de datos en SQL Server. La implementación del sistema ocasionó un gran impacto en la empresa, logrando optimizar de gran manera el proceso en cuestión, automatizando la gran cantidad de actividades, así como también eliminando los cuellos de botella y centralizando la información en una sola base de datos. Además, en base a las encuestas realizadas se pudo evidenciar que a partir de la implementación del sistema se elevó la productividad de los colaboradores involucrados en el proceso y que el éxito en el cierre de la oportunidad de negocio aumentó en un 100%.
Note: Campus Lima Centro
Discipline: Ingeniería de Sistemas e Informática
Grade or title grantor: Universidad Tecnológica del Perú. Facultad de Ingeniería
Grade or title: Ingeniero de Sistemas e Informática
Juror: Villaverde Medrano, Hugo; Molina Velarde, Pedro Ángel; Yataco Silva, Genns Eduardo
Register date: 20-Jun-2022; 20-Jun-2022



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