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Title: ¿Cómo negociar con peruanos? : sector comercio al por mayor y menor en Lima Metropolitana
Advisor(s): Avolio Alecchi, Beatrice Elcira
Issue Date: 14-Aug-2017
Institution: Pontificia Universidad Católica del Perú
Abstract: El presente trabajo de investigación ha sido realizado empleando un análisis cualitativo para conocer a mayor profundidad cómo negocian los peruanos en el sector comercio al por mayor y menor. Para tal efecto se han investigado diversas categorías que interpretan los factores culturales, costumbres, idioma, sociales, de comunicación, tecnológicas, de negociación, lazos de amistad y controversias que el peruano enfrenta en su rol de negociador frente a un extranjero. Los resultados muestran cómo se comportan los negociadores peruanos durante el proceso de negociación: se comunican utilizando un lenguaje formal, informal y técnico; utilizan el idioma ingles en su mayoría; es indistinto negociar con varones o mujeres; negocian con un fin de largo plazo; en su mayoría siguen un protocolo en sus reuniones, son puntuales en sus reuniones de negocio; prefieren conversar de otros temas diferentes a la negociación; cumplen lo pactado en la negociación; utilizan el sentido del humor en las negociaciones; emplean como herramienta de negociación la tecnología; regatean en la negociación; no sacrifican calidad por costo; es importante el tiempo invertido en la negociación; tienen en su mayoría más de dos reuniones en la negociación; son rápidos para negociar; son profesionales al negociar; cierran los acuerdos por escrito; se adaptan a la cultura de la contraparte; prefieren negociar en grupo; realizan un trabajo previo antes de la negociación; ante un conflicto en su mayoría presentan una actitud conciliadora; negocian generando un ambiente de confianza; prefieren negociar con conocidos; y evitan temas sensibles como política, sexualidad, fútbol y religión. En cuanto a la percepción que tienen los peruanos de como ellos negocian frente a un extranjero la cultura e idiosincrasia del peruano tiene un rol preponderante al momento de llegar a un acuerdo de negocios y las condiciones que debe tener este acuerdo, el factor social y de comunicación es muy importante en este aspecto antes que las técnicas de negociación que básicamente se basa en el regateo y el tiempo

The present research was conducted using a qualitative analysis to learn how to negotiate with the peruvian sector wholesale and retail. For this purpose we had to investigated various categories that interpret the cultural, social, language, communication, technology, trading, bonds of friendship and controversies facing Peru in their role against a foreign negotiator. The results show how the peruvian negotiators behave during the negotiation process: communicate using a formal, informal and technical language; use of english language in the most part; is indistinct negotiate with male and female; also negotiating a long term; they mostly follow a protocol in meetings; they are punctual in their business meetings; prefer to talk about different topics beside the negotiation; most of them are agree during the negotiation; use humor during the negotiations; used as a bargain tool technology; also bargain during negotiating; do not sacrifice quality for cost; important is the time spent in the negotiation; mostly have more than two meetings in the negotiations; they are quick to negotiate; they are professionals when negotiating; close agreements in writing; adapt to the culture of the counterparty; prefer to bargain collectively; previous work performed prior to negotiation; in a conflict have a mostly conciliatory; negotiated creating an atmosphere of trust; prefer to negotiate with acquaintances; and avoid sensitive topics such as politics, sexuality, religion and football. Regarding the perception of peruvians as they trade against a foreign culture and idiosyncrasies of Peru has an important role when reaching a business agreement and the conditions that must have this agreement, the social factor and communication is very important in this, regard before negotiating techniques which basically is based on haggling and time
Discipline: Administración Estratégica de Empresas
Grade or title grantor: Pontificia Universidad Católica del Perú. CENTRUM
Grade or title: Magíster en Administración Estratégica de Empresas
Register date: 14-Aug-2017; 14-Aug-2017



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