Modelo de fijación de precios para mejorar ingresos y beneficios de la empresa 3AAMSEQ S.A., sede Chimbote 2022 – 2023

Abstract

El presente trabajo de investigación tuvo como objetivo proponer un modelo de fijación de precios para mejorar los ingresos y beneficios de la empresa comercializadora de acero 3AAMSEQ S.A., para la sede ubicada en la ciudad de Chimbote en el periodo 2022-2023. Para el desarrollo, se realizó un análisis estadístico de la información de las ventas de julio del 2022 a junio del 2023 de las principales familias de productos y se seleccionó un producto para cada familia. Así mismo, se realizó una segmentación de clientes utilizando el análisis RFM, el método del codo y el algoritmo de agrupación K-Medias. Con los segmentos resultantes se estimó una ecuación de demanda con una regresión lineal múltiple y mínimos cuadrados ordinarios para obtener la elasticidad precio de cada segmento. Por otra parte, se calculó el precio que maximiza ingresos y el precio que maximiza beneficios brutos. Adicionalmente, se crearon fronteras eficientes para cada producto y segmento para analizar la relación entre los precios óptimos, los ingresos y los beneficios brutos. Los resultados mostraron que es posible establecer un rango de precios que permitan maximizar ingresos y beneficios para cada producto y segmento de la empresa 3AAMSEQ S.A. y el modelo es aplicable a los demás productos de la empresa, pero se debe tomar en cuenta la elasticidad precio de la demanda de cada segmento, debido a que, aunque todos los segmentos resultaron tener una elasticidad del tipo elástica, algunos segmentos tienen una elasticidad precio de la demanda más elástica que otros.

ABSTRACT The present research work aimed to propose a pricing model to improve the revenues and profits of the steel trading company 3AAMSEQ S.A., for the headquarters located in the city of Chimbote in the period 2022-2023. For the development, a statistical analysis was made of the sales information from July 2022 to June 2023 of the main product families and one product was selected for each family. Likewise, customer segmentation was carried out using RFM analysis, the elbow method, and the K-Means clustering algorithm. With the resulting segments, a demand equation was estimated with a multiple linear regression and ordinary least squares to obtain the price elasticity of each segment. On the other hand, the price that maximizes revenues and the price that maximizes gross profits were calculated. Additionally, efficient frontiers were created for each product and segment to analyze the relationship between optimal prices, revenues, and gross profits. The results showed that it is possible to establish a range of prices that allow maximizing revenues and profits for each product and segment of the company 3AAMSEQ S.A. and the model is applicable to the other products of the company, but the price elasticity of the demand of each segment must be taken into account, since, although all the segments turned out to have an elasticity of the elastic type, some segments have a more elastic price elasticity of demand than others.