Factores personales y su asociación con el proceso de decisión de compra de los clientes de los supermercados Franco de Yanahuara, Arequipa 2018

Abstract

El proceso de decisión de compra es un tema de gran interés dentro del marketing. Su importancia deriva del hecho que, estudiarlo nos permite conocer al consumidor y como este se desenvuelve en el escenario de la compra. Esta información permite a los expertos del marketing elaborar y dirigir sus estrategias y acciones con mayor eficacia, buscando orientar de formas específicas el comportamiento del consumidor y lograr la recordación y posterior fidelización. En la actualidad muchas veces es el cliente quien busca desarrollar una relación personal con la marca que represente sus valores, y es responsabilidad de la organización lograr justamente esa relación. Este proceso, también conocido como la caja negra es el núcleo en la conducta del consumidor ya que evalúa el comportamiento del individuo previa, durante y posterior a la compra, siendo que el comportamiento del consumidor abarca el desenvolvimiento de los compradores tanto fuera como dentro del escenario de compra. Teniendo claro esto, este proceso puede estudiarse bajo el enfoque de los factores de influencia. Estos son factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Este enfoque es ampliamente difundido y sus factores pueden analizarse tanto global como individualmente. Es por esto que nuestro estudio propone analizar el proceso de decisión de compra bajo los factores personales y determinar si existe una asociación entre ambas variables.

The buying decision process is a subject of great interest inside marketing research. It is important to understand this process because it gives us a better insight into the mind of consumers and their behavior while shopping. This information allows marketing experts to elaborate effective strategies and to target them efficiently to their audience in order to guide their behavior in specific ways and achieve remembrance and customer loyalty. Nowadays, consumers look to develop a relationship with brands that embody their own personal values, and it’s the organization’s responsibility to enable that relationship. The buying decision process also known as the buyer black box, is the core of what we understand as consumer behavior since it evaluates an individual’s actions before, during and after a commercial transaction, given that we know that consumer behavior encompasses a general view of a person’s attitudes, both in and out of a commercial setting. Given this context, this process can be studied following an approach which uses the factors influencing consumer behavior as a measure. These are cultural, social, personal and psychological factors. This approach, presented by Kotler and Armstrong (2013) is widely utilized and its factors can be analyzed both individually and globally. Our study proposes the analysis of the buying decision process under the personal factors to determine whether a connection exists between the two variables.