La negociación y el desempeño exportador de la empresa Kallap Trade Corp SAC, Lima 2020-2021

Abstract

Esta investigación se concibió por el interés de analizar el comportamiento de una empresa agroexportadora que había sido fundada por sus accionistas a inicios del año 2020 y que, llegada la pandemia, debió hacer uso de habilidades negociadoras que le permitiesen sobrevivir en el duro camino que les tocaba atravesar. El estudio tuvo por objetivo analizar si las prácticas de negociación que usó la empresa Kallap Trade Corp S.A.C. en el periodo 2020-2021 tuvieron alguna influencia en su desempeño exportador. Para realizar esta investigación se usó un enfoque cualitativo, de alcance descriptivo, diseño no experimental transversal, bajo la modalidad de estudio de caso aplicando una entrevista a profundidad de preguntas abiertas a la gerencia general, gerencia administrativa y jefatura operativa de la empresa para averiguar detalles relacionados con las dos categorías de estudio que se habían definido: la negociación y el desempeño exportador. De este estudio resultó que, si bien una empresa puede tener la mejor de las intenciones de un buen desempeño exportador, hay circunstancias impredecibles e imponderables que pueden poner en aprietos a las organizaciones comerciales y, en esas circunstancias, las habilidades relacionales que hayan desarrollado, pueden darle un importante soporte de supervivencia en razón de que en un terreno difícil siempre hará falta negociar para minimizar los impactos de las circunstancias adversas. Del estudio se concluye en que, aunque hubo intentos por parte de los directivos en consensuar con sus clientes y proveedores, la negociación no es una cultura que la empresa la entienda en toda su dimensión en el sentido de que, al negociar, la atención siempre estuvo puesta en ganar y no en trabajar de la mano buscando generar relaciones más largas.