Plan de Mejora para la Gestión de Ventas de una Empresa de Consumo Masivo en el Canal Tradicional

Abstract

Presentamos un plan de mejora con diversas estrategias para optimizar la gestión de ventas de una empresa de consumo masivo en el canal tradicional a nivel nacional. El objetivo del estudio es identificar y plantear la solución más adecuada acorde a la problemática generada por la reducción de clientes y el bajo posicionamiento en el mercado, factores que conllevan en una notable disminución de ventas para la empresa. La alternativa elegida es fortalecer los lazos comerciales con las distribuidoras mediante estrategias push, su relevancia ante la problemática se basa en la factibilidad y viabilidad para reforzar los acuerdos comerciales idóneos y mejorar la competitividad de la marca en las distribuidoras, ya que, con la implementación de recursos y el tiempo adecuado se puede alcanzar una mejor cobertura y mayores volúmenes de venta. Los resultados esperados son el incremento de venta a las distribuidoras en un 35%, generando un mayor promedio de sell out por vendedor y a nivel general, así como un aumento en la frecuencia de compra y volumen por SKU. Asimismo, se espera un aumento de cobertura del 30% en los puestos orientados al canal tradicional. Esta propuesta está alineada con los objetivos comerciales de la empresa.

We present an improvement plan with various strategies to optimize the sales management of a mass consumption company in the traditional channel at a national level. The objective of the study is to identify and propose the most appropriate solution according to the problems generated by the reduction of clients and low positioning in the market, factors that lead to a notable decrease in sales for the company. The chosen alternative is to strengthen commercial ties with distributors through push strategies, its relevance to the problem is based on the feasibility and viability to reinforce suitable commercial agreements and improve the competitiveness of the brand in distributors, since, with the implementation of resources and adequate time, better coverage and higher sales volumes can be achieved. The expected results are an increase in sales to distributors by 35%, generating a higher average sell out per seller and at a general level, as well as an increase in purchase frequency and volume per SKU. Likewise, a 30% increase in coverage is expected in positions oriented to the traditional channel. This proposal is aligned with the company's commercial objectives