Implementación de la estrategia de marketing 1 to 1 en una industria de servicios de venta de lubricantes (Castrol del Perú)

Abstract

En el capítulo I presentamos nuestro objetivo general de la tesis el cual es implementar la estrategia de negocio del marketing 1 to 1 en una industria de venta de lubricantes la cual nos lleva a detallar objetivos específicos que se mostrarán en el presente capítulo, los mismos que se irán desarrollando en el transcurso de la tesis. En el capítulo II dan a conocer el redescubrimiento del marketing 1 to 1 después de la globalización y como se puede usar apoyados en la tecnología de la información. Además del concepto fundamental de la filosofía 1 to 1. En el capítulo III presentan el primer paso que se debe seguir antes de implementar una nueva estrategia que es la de preparar a los colaboradores de la organización al cambio y terminar con los paradigmas que no les permite avanzar, ya que la implementación de una estrategia de negocio siempre trae cambios en las funciones del personal y cambio en el procedimiento de su trabajo habitual por lo cual se sienten afectados y por ello dejaran de colaborar y participar en la implementación es por ello que los preparamos para el cambio y de esta manera encontraremos apoyo y pro actividad por parte de los trabajadores además de la fácil adaptabilidad para el uso de la tecnología. En el capítulo IV se encuentra una breve reseña histórica de los inicios de la empresa y su crecimiento a lo largo del tiempo. En el capítulo V se desarrolla el diagnóstico de la empresa, se evalúan los factores externos, los factores internos y los factores claves de éxito para realizar el planeamiento estratégico, se desarrolla un análisis de los factores ambientales, tos cuales influyen en las estrategias de negocios dentro del sector comercial de lubricantes y aceites industriales. Aquí los factores - externos e internos- se analizan con la ayuda de las matrices MEFI, MEFE, FODA Cruzada, al final de este capítulo se presenta la estrategia CRM. En el capítulo VI basándonos en la estrategia CRM que es el resultado del análisis externo e interno se redefine la misión y visión de la organización. En el capítulo Vil realizamos el primer paso para trabajar bajo la filosofía 1to 1 que es identificar a nuestros clientes de mayor valor y mayor potencial ya que esta filosofía no se aplica con todos los clientes sino solo con los que nos generan la mayor rentabilidad sostenida en el tiempo para esto utilizaremos la matriz de diferenciación del cliente y con los demás clientes se seguirá aplicando el marketing tradicional. En el capítulo VIII se desarrolla el concepto de los 4 pasos fundamentales de la estrategia CRM el primero que es la Estrategia de Identificación, el segundo paso que es la Estrategia de diferenciación, el tercero de Interacción y finalmente de Personalización dirigido a los clientes más valiosos. En el capítulo IX se presenta el proceso de venta y distribución como se está realizando ahora y el nuevo proceso con el uso de tecnología. En el capítulo X se presenta formatos para la mejor evaluación de los proveedores de software CRM considerando diferentes factores calidad, tiempo y servicio. En el capítulo XI se implementa los cuatro pasos de la estrategia 1 to 1 enfocado al caso CASTROL DEL PERU en donde identificamos a sus clientes para diferenciarlos a los de mayor valor y mayor potencial y con ellos comenzar a interactuar conociéndolos y de esta manera personalizar. En el capítulo XII se presenta las ventajas, la funcionalidad, inversión y los indicadores de control del software CRM a usar. Finalmente, en el capítulo XIII se encuentra las conclusiones y recomendaciones.