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Merzthal Toranzo, Jorge
Cam Gensollen, César Rogelio
2024-03-19T23:55:53Z
2024-03-19T23:55:53Z
2023
https://hdl.handle.net/20.500.12640/3854
Tanto la academia como la gestión empresarial vienen prestando, importante atención al desarrollo de relaciones estratégicas que las empresas utilizan para mejorar la gestión de sus clientes más importantes y estratégicos. Esto es de vital importancia en el marketing industrial , porque las relaciones de esta naturaleza son interdependientes, complejas y de larga duración. Key account management o gestión de cuentas claves, es el desarrollo natural del enfoque en los clientes y del marketing relacional en los mercados B2B (McDonald, Millman, y Rogers, 1997). La investigación científica considera, no obstante, a pesar de los esfuerzos desarrollados, que la comprensión de cómo implementar de este tipo de prácticas todavía es limitada. Es por ello, que proponemos un modelo conceptual, soportado en la teoría de recursos y capacidades, que incluye elementos de éxito aún no comprendidos ampliamente y su efecto en los resultados de este modelo de gestión. Para realizar el análisis y evaluación de este modelo, se propone una investigación de tipo cuantitativa, transversal basada en correlaciones. Para tal efecto, se ha constituido una muestra por las personas que conforman los equipos que están involucrados en un programa de gestión de cuentas claves. La unidad de análisis será el programa de gestión de cuentas claves, por lo tanto, la evaluación del modelo propuesto se interpretará de acuerdo con esta unidad de análisis.
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spa
Universidad ESAN
info:eu-repo/semantics/openAccess (en)
https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/pe/ (*)
Administración (es_ES)
Mandos superiores (es_ES)
Servicios al cliente (es_ES)
Mercadeo relacional (es_ES)
Estrategias de mercadeo (es_ES)
Contribuciones a la implementación exitosa del Key Account Management desde la teoría de recursos y capacidades
info:eu-repo/semantics/doctoralThesis
Universidad ESAN. Escuela de Administración de Negocios para Graduados
Ciencias de la Administración
Doctor en Ciencias de la Administración
PE (es_ES)
https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04
https://purl.org/pe-repo/renati/level#doctor (es_ES)
072333865
https://orcid.org/0000-0001-6262-0991 (es_ES)
00794407
413018 (es_ES)
Sierra Olivera, Vicenta
Loyola, William
Palomino Tamayo, Walter
https://purl.org/pe-repo/renati/type#tesis (es_ES)
Privada asociativa



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