Propuesta de mejora del proceso de venta de motores eléctricos en el Perú

Abstract

La presente propuesta de mejora de proceso de ventas se llevó a cabo con el fin de evitar que se continúen teniendo resultados negativos en la venta de motores eléctricos en el Perú por parte de la empresa que los comercializa. Desde hace unos años atrás (2018) de manera perceptible se registran bajas en las ventas de manera paulatina en este tipo de productos, agudiza este hecho la pandemia (COVID19) sin embargo no olvidar que este factor es común en todas las empresas, por lo que las posibles causas de las bajas en las ventas pueden ser de diversa índole. En el presente caso se pudo ver que la empresa comercializadora de motores eléctricos no tiene a sus clientes organizados o estratificados de tal manera que se pueda entender que no será posible venderles absolutamente a todos ya que los criterios de decisión no son los mismos en cada una de las organizaciones, hay organizaciones que compran por calidad, otras por precio, por disponibilidad, por confianza, por conocimiento, etc. Para poder identificar las causas directas o indirectas que llevan a estos resultados se aplicó de manera inicial el respectivo diagnóstico empleando los métodos de análisis diseñados para este fin como los son el análisis FODA, PEST-PORTER y el análisis MAFE, con este análisis realizado, muestra aspectos internos, externos, de situaciones sociales, aspectos económicos e incluso de la competencia se pasó a definir la metodología a emplear para el proceso de mejora de la venta. Existen muchas metodologías desarrolladas como la PHVA, Kaizen y la Seis Sigma, se revisó cada uno de ellos y se pudo realizar una comparación y se determinó que la Kaizen es la más adecuada. El método de Kaizen fue la mejor porque se centra en el trabajador (fuerza de ventas) como centro de la empresa, la dirección a cargo de la Gerencia de ventas y sobre todo el ciclo de mejora que es paso a paso y de manera continua y constante hasta alcanzar los objetivos deseados. Una vez definido el entorno actual (diagnóstico) y la metodología a emplear, se procedió con el desarrollo de la propuesta, se relevó información mediante los diferentes reportes recibidos en las reuniones de ventas que se llevaron acabó semanalmente donde la fuerza de ventas informa y comenta de las razones por las que se pierden oportunidades, los reportes fueron recogidos de diferentes fuentes, Ingenieros de Venta, responsables de Canales, responsables de Segmentos y analizados en las matrices FODA y MAFE. Mediante el análisis PEST-PORTER y el MAFE se determinó las acciones más importantes para el proceso de mejora, estas acciones se deben planificar de tal manera que se puedan medir mediante indicadores y así de esta manera poder evaluar el grado de avance del proceso de mejora propuesto. Cada una de estas acciones, deben impactar en los resultados y estos resultados deben ser ajustados mediante acciones, es un proceso cíclico hasta lograr los objetivos finales. Importante destacar que ahora se tienen clientes estratificados de tal manera de poder indicar a los que si se les puede vender y poner mayor énfasis en su atención Es muy importante se pueda socializar este proceso de mejora y concientizar a todo el personal directamente involucrado quienes ejecutarán este proceso, concientizar para que la información sea transparente y de esta manera los resultados sean cercanos a la realidad.