Business consulting – Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston, División de Agua Mineral San Mateo

Abstract

La empresa Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston (Backus) es una empresa privada y de consumo masivo líder en la industria cervecera del Perú, perteneciente al grupo transnacional AB InBev, la cual se dedica a la producción, distribución y comercialización de cervezas, gaseosas, bebidas nutritivas y agua embotellada. En la actualidad Backus cuenta con una participación cercana a 16% en el mercado de agua embotellada con la marca de agua mineral San Mateo. La División de San Mateo tiene su planta ubicada en la provincia de Huarochirí, donde se extrae y envasa el producto (agua mineral de manantial). El objetivo de la consultoría fue realizar un análisis de la división e identificar el problema principal que pudiera estar ocurriendo, siendo este la reducción de su volumen de ventas y, debido a ello se establecieron tres posibles problemas mediante la metodología design thinking, que fueron (a) decrecimiento del volumen de las ventas no logrando la meta, (b) desabastecimiento del mercado en temporada alta y (c) alta rotación de personal. Seguidamente se calificaron los tres problemas propuestos, hallando que el problema principal era el decrecimiento del volumen de las ventas no logrando las metas, donde a través de un análisis causa – raíz y la herramienta focus group, se encontraron las principales causas que estarían generando este problema, siendo estas (a) la falta de posicionamiento de la marca, (b) la agresiva guerra de precios bajos de los competidores, (c) el precio elevado de venta por los distribuidores, y (d) la falta de construcción de premium de la marca. Con las causas halladas se propusieron soluciones donde a través del Método de valor esperado se llegaron a evaluar y elegir aquellas que aporten mayor beneficio, con las soluciones halladas se propusieron 14 actividades a ejecutarse con un cronograma de trabajo y una proyección de tres años para lograr un incremento del 10% anual del volumen de ventas, tomando en consideración la inversión total de US$3’756,564.02, el cierre de la consultoría fue a enero del 2020.

The company Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston (Backus) is a private and mass consumption company leader in the Peruvian beer industry, belonging to the transnational group AB InBev, which is dedicated to the production, distribution and commercialization of beers, soft drinks, nutritional drinks and bottled water. Currently, Backus has a share of close to 16% in the bottled water market under the San Mateo mineral water brand. The San Mateo Division has its plant located in the province of Huarochirí, where the product (mineral spring water) is extracted and packaged. The objective of the consultancy was to carry out an analysis of the division and identify the main problem that could be occurring, this being the reduction of its sales volume and, due to this, three possible problems were established through the design thinking methodology, which were ( a) decrease in sales volume not achieving the goal, (b) market shortage in high season and (c) high staff turnover. Then the three proposed problems were qualified, finding that the main problem was the decrease in sales volume not achieving the goals, where through a root cause analysis and the focus group tool, the main causes that would be generating this were found. problem, being these (a) the lack of brand positioning, (b) the aggressive low price war of the competitors, (c) the high price of sale by the distributors, and (d) the lack of construction of premium Of the brand. With the causes found, solutions were proposed where, through the Expected Value Method, those that provide the greatest benefit were evaluated and chosen, with the solutions found, 14 activities were proposed to be executed with a work schedule and a projection of three years to achieve a 10% annual increase in sales volume, taking into consideration the total investment of US $ 3,756,564.02, the closing of the consultancy was January 2020.