Identificación de variables que influyen en la aceptación de precios de vehículos livianos pick-up en empresas de gran minería en el Perú

Abstract

El presente estudio de investigación tiene como finalidad identificar las posibles variables que influyen en la aceptación de precios de vehículos livianos pick-up en empresas de gran minería en el Perú, debido a que existen pocos estudios que profundicen en el conocimiento de estas variables y resulta aún más complejo encontrar información orientada al marketing business to business (B2B), es decir, la relación comercial que existe entre las empresas del sector automotriz con las empresas del sector minero peruano. Además, con esta investigación se establece un precedente para futuros estudios relacionados al tema. Para este propósito se realizó una investigación cualitativa y se utilizó como instrumentos una guía de entrevistas semiestructuradas a dos públicos objetivos expertos, los cuales conocen y se encuentran relacionados con la aceptación de precios de las pick-up en ambos sectores. En el caso del sector automotriz, los perfiles que han contribuido en nuestra investigación son el área comercial y el área de marketing de las siguientes empresas relevantes en el rubro como Toyota, Nissan, Mitsubishi, Ford y Kia, así como empresas intermediaras (Renting) como MB Renting, Tair Renting y Arval Relsa Perú. En el caso del sector minero, los perfiles que se entrevistaron corresponden a las gerencias de Operaciones, Logística y de Contratos. Se ha considerado a las mineras más importantes del Perú como Minera Antamina, Las Bambas, Cía. Minera Antapaccay, Sociedad Minera Cerro Verde, Cía. Quellaveco, Chinalco, Yanacocha, Marcobre y Southern Perú Cooper Corp. Luego de analizar la información obtenida, se validó que el precio no es la única variable determinante en la aceptación de los precios de los vehículos livianos pick-up, sino que se vislumbran otras variables relevantes que se explicarán en los siguientes apartados de este estudio. La industria automotriz es altamente competitiva, por lo cual debe innovar en los productos que ofrece al mercado. Estos deben caracterizarse por su alta tecnología, un mayor confort y una máxima seguridad para los ocupantes. Además, debe brindar servicios de atención de calidad al cliente, que ofrezcan valores agregados. En ese sentido, las empresas deben fijar sus precios tomando en cuenta estas nuevas consideraciones, aunque deben respetar la fijación del método basado en el valor para el cliente B2B para superar sus expectativas. En esta coyuntura actual de la COVID-19, las empresas han logrado adaptar sus procesos a los nuevos protocolos de bioseguridad decretados por el Ministerio de Salud peruano. Finalmente, se presentan las conclusiones y las recomendaciones para cada sector estudiado, que están enfocadas en la implementación de estrategias de marketing que juegan un rol importante en la percepción de la calidad y fidelidad de una marca. De esta manera, se crearán ventajas competitivas que le permitirán desarrollar su gestión comercial y de marketing.

The objective of this research is to determine the Identify the possibility variables which affect the acceptance of light pick-up vehicle prices within the most important mining companies in Peru since there are not many studies focusing on determining those variables and it is more complex to find such information aimed to the business to business (B2B) marketing, in other words the commercial relation between the automotive sector and the Peruvian mining companies. Furthermore, with this research we establish a basis for future related studies. For this purpose, a qualitative research was carried out through semi-structured interviews towards two specialized target audiences which know about and are related to the acceptance of light pick-up vehicle prices in both sectors. In the case of the automotive sector, the profiles which contributed to our research are the commercial and marketing areas from the following relevant companies such as Toyota, Nissan, Mitsubishi, Ford, and Kia. As well as intermediate companies (Renting) such as MB Renting, Tair Renting and Arval Relsa Peru. In the case of the mining sector, the audiences which were interviewed were corresponding to the operations management, logistics and contracts. Considering the most important mining companies in Peru such as Antamina, Las Bambas, Antapaccay, Cerro Verde Mining Society, Quellaveco, Chinalco, Yanacocha, Marcobre and Southern Peru Copper Corp. After analyzing the gathered information, we validate that the price is not the only determining variable for the acceptance of light pick-up vehicle prices, but other relevant variables are glimpsed which we will explain in the following sections of our study. The automotive industry is highly competitive and so they must innovate in how they offer their products to the aimed market in areas such as technology, comfort, and maximum safety to the passengers; and above all, quality customer service, where added values are even offered. As such, the companies must set their prices considering these new factors but always respecting the fixing of the method based on the value for the B2B customer managing to exceed their expectations. Due to the current ongoing pandemic, the companies have succeeded adapting their processes to the new biosafety protocols issued by the Peruvian Health Minister. Finally, the results of the analysis are presented as conclusions and recommendations for each sector and are focused on the implementation of marketing strategies which play a major role in the perception of the quality and loyalty of a brand. This creates competitive advantages which allow the companies to develop their commercial and marketing management.