Generación de Demanda a través del Marketing Digital y aplicación de Venta Consultiva - Machine Health - SKF Perú

Abstract

SKF del Perú es la filial peruana de la empresa sueca AB SKF, fundada en el año 1907. La empresa abastece de bienes y servicios a empresas dentro de los sectores de minería, producción, construcción, entre otros. Principalmente se dedica a la importación y venta de rodamientos como también de productos complementarios; sin embargo, a través de un gran equipo técnico, también brinda diversos servicios involucrando mano de obra directa dentro de las operaciones de sus principales clientes. El presente business consulting se ha desarrollado sobre el producto Machine Health, una línea de producto que actualmente es considerada un complemento a las ventas de rodamientos y a pesar de mostrar un importante nivel de tecnología e innovación, en Perú no ha tenido el crecimiento esperado por el grupo SKF. El problema analizado es la falta de crecimiento en la venta de esta línea de negocio en los últimos cuatro años desde su lanzamiento. Se realizó un análisis exhaustivo en las áreas involucradas directa e indirectamente con la venta de estos productos, como también entrevistas a los involucrados en las áreas de operaciones, comercial y marketing principalmente. Luego de analizar las diferentes opciones de mejora, se decidió que para lograr los resultados acordes con la proyección que la organización tiene planificado para el 2024, se planteó la implementación de una capacitación en ventas consultivas como nuevo modelo de ventas, acompañado también de la implementación de marketing digital que permita generar demanda tanto de actuales y nuevos clientes.

SKF del Perú is the local holding of AB SKF, Swedish enterprise founded in the year 1907. The company emphasizes in providing products and services to companies within the mining, construction and production sectors in the Peruvian market. SKF del Perú core business relies on the import of bearings as well as other complementary products, nevertheless thanks to a robust technical team, they are able to provide in site hands on services to their main customers. This business consulting is focused on the Machine health product line, which is considered a bearing sales complement due to the relationship between them and despite having large technical and innovative advances it hasn’t yet achieved the results expected by the SKF group locally. The problem relies on the lack of growth of sales of this product line through the last 4 years since its launch. An exhaustive analysis underwent involving the departments that were directly involved with these products, in addition team members from the operations, commercial and marketing departments were interviewed to gather more information related to the evolution of this product line. As a result of the analysis, it was decided that to achieve the results expected by the group by the year 2024, a new consultative sales model should be put in practice accompanied by a new digital marketing platform capable of generating demand within SKF current and potential new customers.