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Title: Cultura negociadora china y su influencia en el proceso de negociación según la percepción del negociador peruano – Trujillo, 2019
Advisor(s): Huamán Tuesta, José Roberto
OCDE field: https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04
Issue Date: 12-Dec-2019
Institution: Universidad Privada del Norte
Abstract: Este trabajo es un estudio intercultural de las negociaciones chino-peruanas al pretender determinar de qué manera la Cultura Negociadora China influye en el Proceso de Negociación según la percepción de un Negociador Peruano; desarrollándose como una investigación cualitativa con Enfoque Deductivo – generándose preguntas investigativas basadas en teoría para comprobarlas en la realidad al aplicarse un Cuestionario Abierto como instrumento–; y de Nivel Exploratorio – realizándose un Muestreo por Conveniencia definiéndose una Muestra de 7 Negociadores Peruanos experimentados en la negociación internacional con chinos. Se obtuvo que la Cultura Negociadora China SÍ influye en el Proceso de Negociación según la percepción del 100% de los negociadores peruanos participantes; y se determinó que su manera de influencia es dando origen a las siguientes características que el Negociador Peruano visualiza durante las negociaciones chino-peruanas: Preparación en conocimientos sobre la cultura negociadora de la contraparte china, Presentación de información exacta, Presencia de intermediario/mediador, Socialización con contraparte china; Dificultad de negociación del precio, Toma de decisiones lenta y jerárquica, Actitud china reacia a concesiones, Importancia del contrato legal; y Existencia de intención china de renegociación. Se concluye que la “Adaptación Cultural” del Negociador Peruano a estas es necesario para el éxito en negociaciones con chinos.
Discipline: Administración y Negocios Internacionales
Grade or title grantor: Universidad Privada del Norte. Facultad de Negocios
Grade or title: Licenciado en Administración y Negocios Internacionales
Register date: 24-Jan-2020



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