Análisis del proceso de negociación en el área comercial de la empresa Spectrum Brands del Perú SAC., Santiago de Surco, Lima 2018

Abstract

El desarrollo de la presente investigación tiene como objetivo poder demostrar cómo aplicando las bases teóricas de los autores citados se pueden utilizar las estrategias de negociación en la empresa Spectrum Brands del Perú, en la elaboración de esta investigación se ha podido observar cómo con la elaboración de un diagrama de proceso las tareas diarias en el área comercial de la compañía puede obtener un mejor resultado para beneficio de la empresa. La importancia que tiene que una empresa comercial tenga acceso a toda la información de venta (sell out) que manejan sus clientes es de vital importancia para un adecuado seguimiento y toma de decisiones en el tiempo oportuno. Parte importante para el desarrollo de una buena negociación será el lenguaje corporal, comunicación asertiva y escucha activa que tenga el vender con el cliente. La metodología aplicada según el enfoque es cualitativo y su alcance es descriptiva. Los resultados obtenidos en esta investigación son el incremento de la venta en la categoría Global Appliance con crecimiento superior al 30%, ingreso de nuevos productos, impacto de la importancia de tener una fuerza de ventas en las tiendas, propuestas comerciales exitosas y participación efectiva en las revistas por campaña. Puedo concluir que con un adecuado proceso de negociación, teniendo en cuenta que la técnica más conveniente para un área comercial es ganar-ganar, el equipo de ventas podrá generar confianza con el cliente, fortalecer lazos comerciales y construir una relación a largo plazo.

The purpose of this research is to demonstrate how, applying the theoretical bases of the aforementioned authors, negotiation strategies can be used in the company Spectrum Brands del Perú, in the elaboration of this research it has been possible to observe how with the elaboration of a process diagram the daily tasks in the commercial area of the company can get a better result for the benefit of the company. The importance of a commercial company having access to all the sales information (sell out) that its clients handle is of vital importance for an adequate follow-up and decision making in the opportune time. An important part for the development of a good negotiation will be the body language, assertive communication and active listening that the selling with the client has. The methodology applied according to the approach is qualitative and its scope is descriptive. The results obtained in this research are the increase in sales in the Global Appliance category with growth of more than 30%, the entry of new products, the impact of the importance of having a sales force in stores, successful commercial proposals and effective participation in the magazines per campaign. I can conclude that with an adequate negotiation process, taking into account that the most convenient technique for a commercial area is win-win, the sales team can build trust with the client, strengthen commercial ties and build a long-term relationship.