La motivación en el cumplimiento de la cuota de la fuerza de ventas de una empresa fabricante y comercializadora de maletas y equipaje, Trujillo 2018

Abstract

RESUMEN Uno de los departamentos más importantes de cualquier empresa es el departamento de ventas. En este recae casi todo el peso del éxito o fracaso de la misma. A pesar de las estrategias de marketing que se lleven a cabo, si la fuerza de ventas no realiza bien sus funciones, con gran seguridad se perderán no sólo ventas, sino también clientes, lo que es prejudicial para la organización. Para evitar este tipo de situaciones, es fundamental que el equipo de ventas se encuentre motivado. Su función no es nada sencilla, ya que a pesar de estar pasando por un mal momento, tener un mal día o estar cansados, siempre tienen que mostrar su mejor sonrisa y ofrecer un excelente servicio a su cliente, así este sea tranquilo y agradable o el más exigente e irritante. Además, las empresas deben competir también con otros negocios y con internet, hoy en día el mayor rival de cualquier negocio físico. Hacer frente a estas situaciones y mantener una actitud amable y profesional, sólo es posible cuando el nivel de motivación de los trabajadores es alto. En la presente Tesis, se desarrollará el estudio de la motivación para el cumplimiento de la cuota de la fuerza de ventas de una empresa fabricante y comercializadora de maletas y equipaje ubicada en nuestra ciudad de Trujillo. La empresa objeto de estudio se encuentra en Perú desde el año 2013, pero en Trujillo, desde Julio del 2015. Las cuotas que se les impone a los cuatro trabajadores del área de ventas son mensuales y se maneja como cuota total, es decir, como equipo. Esto facilita el compañerismo entre los colaboradores y alienta a que se apoyen unos a otros para llegar a la meta. Sin embargo, cabe resaltar que se evalúa el rendimiento personal tambien, ya que es importante no descuidar su desempeño individual a lo largo de los meses. Si llegan a la cuota establecida, se les brinda una comisión como reconocimiento a su esfuerzo. El que haya realizado mayores ventas y su porcentaje de productividad sea más elevado que del resto de sus compañeros, recibe además una comisión extra manejada por la empresa. Las acciones motivacionales mencionadas, corresponden al periodo final del 2016-2 hasta la actualidad, donde según los resultados obtenidos en los cuestionarios que se les aplicó a los colaboradores y el reporte de ventas total como tambien por vendedor, se puede decir que la motivación si influye en el cumplimiento de la cuota interpuesta a la fuerza de ventas de la empresa en análisis.

ABSTRACT One of the most important departments of any company is the department of sales. In this it falls almost all the weight of the success or failure of the company. In spite of the strategies of marketing that are carried out, if the force of sales does not make well its functions, with great security will be lost not only sales, but also clients, which is prejudicial for the organization. In order to avoid this type of situations, it is fundamental that the equipment of sales is motivated. Its function is not nothing simple, since in spite of being happening through badly a moment, to be badly or to be tired, always they must show his better smile and offer an excellent service to his client, although this client is calm and pleasant or most demanding and irritating. In addition, the companies must also compete with other businesses and Internet, nowadays the greater rival of any physical business. Face these situations and to maintain amiable and professional an attitude, is only possible when the level of motivation of the workers is high. In the present Thesis, the study of the motivation for the fulfillment of the quota of the force of sales of a manufacturing and comercializadora company of suitcases and luggage located in our city of Trujillo will be developed. The study company object is in Peru from year 2013, but in Trujillo, from Julio of the 2015. The quotas that put on the four workers to them of the area of sales are monthly and it is handled like total quota, that is to say, like equipment. This facilitates a good ambient between the collaborators and to that all strive to arrive at the goal. Nevertheless, the personal yield is also evaluated, since it is important not to neglect its individual performance throughout the months. If they arrive at the established quota, the gift is a commission like recognition for his effort. When a colaborator has made greater sales and their percentage of productivity more is elevated than of the rest of their companions, it receives in addition an extra commission handled by the company. The mentioned motivacionales actions, correspond to period final 2016-2 until the present time, where according to the results obtained in the questionnaires that were applied to the collaborators and the total report to them of sales like also by salesman, can be said that the motivation is influencer in the fulfillment of the quota interposed of the company in analysis.