Evaluación e identificación de estrategias de venta para los productos importados por la empresa Distribuidora Raices S.A.C.

Abstract

RESUMEN La presente investigación se realizó en la empresa Distribuidora Raices S.A.C. Ella está presente en el mercado de distribución de recipientes de acero quirúrgico y electrodomésticos desde hace 15 años. Susmiembros son conscientes de que no cuentan con una planeación de ventas a mediano y largo plazo que responda a las expectativas y exigencias del mercado. El propósito de la investigación se centró en evaluar e identificar estrategias de ventas para los productos importados.

Para la presente investigación se empleó un diseño transaccional no experimental, puesto que se recolectarán datos en un momento determinado del tiempo y la observación del fenómeno en estudio se realizará tal como se presenta en su contexto natural; así mismo es importante resaltar que la investigación fue de tipo aplicativa ya que partirá de la utilización de los conocimientos adquiridos en la carrera profesional de Administración y Negocios Internacionales, para elaborar una propuesta práctica a la comercialización de las importaciones de la empresa Distribuidora Raices S.A.C.

Se trabajó con una población de 1974 clientes, registrados en el año 2012 y a partir este resultado se asignó la muestra de clientes nuevos, representando el 88% y clientes antiguos del 12%, dando como resultado: 283 clientes nuevos y 39 clientes antiguos, encuestados. Luego aplicando métodos no probabilísticos, se discriminó a los responsables de las ventas en la empresa (45 vendedores) de acuerdo a los criterios: antigüedad en la empresa y experiencia en otras empresas del mismo rubro, entrevistándose a cinco vendedores para cada criterio.Finalmente se trabajó con los directivos de la empresa, siendo dos únicas personas encargadas de la dirección de la misma: Gerente de Ventas y Administrador.

Para la empresa Distribuidora Raíces S.A.C. el uso de estrategias de ventas con relación a los productos de esta unidad estratégica de negocio, son necesarias para garantizarle un mayor posicionamiento en el mercado, mayores ventas y rentabilidad; por ello en este trabajo se establecen estrategias de venta de acorde a las exigencias del mercado. Se recomendó emplear estrategias de marketing relacional con el fin de lograr Incrementar las ventas, optimizar costos, crear valor al cliente, fidelizar clientes y conocer más al cliente; siendo la estrategia que más se ajusta a los productos: La Estrategia de Cross – Selling, ya que las respuestas proporcionadas por los entrevistados y encuestados son las que más se ajustan a esta.

ABSTRACT This research was make in the DistribuidoraRaices S.A.C. company. This company is present in the distribution market of surgical steel containers and appliances for 15 years. Its members are aware that they have a sales planning medium and long term to respond to the expectations and demands of the market. The purpose of the research focused on evaluating and identificationof sales strategies for imported products.

In the present study has used a non-experimental transactional design, since data will be collected at a given moment of time and the observation of the phenomenon under study is performed as presented in its natural context, so it is important to note that the research was applicative type and will depart from the use of the knowledge acquired in the professional career and International Business Administration, to develop a practical approach to the marketing of imports at DistribuidoraRaices S.A.C

This study worked with a population of 1974 clients, registered in 2012 and from this result is assigned the new client sample, representing 88% and 12% old customers, resulting in: 39 283 new customers and old customers, respondents. Then applying probabilistic methods, were discriminated responsible for sales in the company (45 sellers) according to the criteria: seniority and experience in other companies in the same industry, interviewing five vendors for each criterion. Finally we worked with the directors of the company, with only two people responsible for the direction of the same Sales Manager and Administrator.

To DistribuidoraRaices S.A.C. the use of strategies of sales in relation to products of this strategic business unit, are necessary to ensure greater market positioning, increased sales and profitability, hence in this work we establish sales strategies according to the demands of market. It is recommended to use relationship marketing strategies in order to achieve increase sales, optimize costs, create customer value, customer loyalty and meet customer, being the strategy that best fits the product: Cross Strategy - Selling, because the answers provided by respondents are most fit this.