Implementación de la metodología PHVA para incrementar las competencias profesionales de la fuerza de ventas en la empresa SBDS

Abstract

La presente investigación tuvo como objetivo incrementar las competencias profesionales de los miembros de la fuerza de ventas de la empresa Smart Business Development Solutions ya que se detectó la problemática del no cumplimiento de las metas esperadas sobre las competencias antes mencionadas, lo cual estaba generando considerables pérdidas económicas al no alcanzar la meta de ventas y tampoco alcanzar la meta de clientes nuevos captados. Se empleó la metodología PHVA para solucionar el problema, con apoyo en herramientas como la matriz FODA, diagrama de procesos, cliente oculto, coaching empresarial y las siete herramientas básicas de la calidad. Con ellas se logró realizar un diagnóstico eficiente de las principales causas y la creación de alternativas de solución. Las estrategias ejecutadas fueron las siguientes: se diseñó un diagrama de Ishikawa para determinar las principales causas del problema y se ponderó las causas de mayor impacto a través del diagrama de Pareto. Luego, se crearon diagramas del proceso de ventas para detectar oportunidades de mejora y para el rediseño del proceso, se empleó la herramienta del cliente oculto para determinar fortalezas y debilidades de la competencia. Se hizo un diagnóstico individual y grupal de los asesores a través del FODA y se desarrollaron sesiones de coaching individuales y grupales para brindarle herramientas de solución y potencien sus competencias profesionales. Como resultado, se obtuvo un crecimiento en 11.7% de dichas competencias y alcanzar un 97% sobre la meta ideal. Además, se redujo en 57.6% el impacto económico del problema y se incrementó la captación de clientes nuevos en 11.24%.