Mejora en la productividad y rentabilidad del canal de venta vida en una empresa del rubro asegurador

Abstract

El presente trabajo aborda la reestructuración realizada por el equipo de Desarrollo Comercial en la composición del canal correspondiente a la Fuerza de Ventas Vida, dentro de una de las principales compañías aseguradoras del país. El principal problema era la gran cantidad de asesores improductivos o con ventas irregulares. Esto generaba grandes costos de comisiones, lo que hacía poco rentable el canal. De cara a los problemas expuestos, se realizó un diagnóstico y análisis de impacto por las medidas a tomar y se decidió ejecutar un plan de eficiencias en el canal. En este plan iban a permanecer en la compañía solo los asesores productivos y con una buena persistencia de venta. El impacto de este cambio se vería inmediatamente, ya que la reducción de un 50% de la dotación generaría reducción en la prima que producía el canal mensualmente. Por otro lado, se presentaría una notable reducción en los gastos por salarios. Estos cambios vienen acompañados con un rediseño del Esquema Remunerativo del canal en toda la rama jerárquica (Asesores, Supervisores y Gerentes de Agencia). El objetivo de los cambios fue corregir aquellas malas prácticas de venta que se habían detectado previamente. Esto busca garantizar que toda venta realizada sea una venta orgánica, que nos permita crecer de una manera ordenada y cumplir con los números que exige el presupuesto de venta. Para finalizar, el siguiente trabajo detallará todo el análisis y diagnóstico realizado con las estimaciones del impacto del cambio propuesto. De esta manera, se podrá evidenciar que se puede generar el mismo nivel de ventas con el 50% de la dotación y un gasto en comisiones 70% por debajo del gasto que se tenía mensualmente.

This paper addresses the restructuring made in the composition of the channel corresponding to “Fuerzas de Ventas Vida” from an insurance company. The main problem with the channel was the large number of unproductive advisers and those who had irregular sales. This irregularities generated high commission costs, making the channel unprofitable. In view of the problems presented, a diagnosis and analysis of the measures to be taken was carried out and it was decided to execute an efficiency plan in the channel. In this plan, only productive consultants with good sales persistence were able to remain in the company. The impact of this change would be seen immediately as the depletion of 50% of the endowment would generate a reduction in the premium that the channel produces on a monthly basis. On the other hand, there would be a notable reduction in salary expenses. These changes are accompanied by a redesign of the Remuneration Scheme of the entire hierarchical branch (advisors, supervisors y agency managers). The objective of the changes was to correct those bad sales practices that had been previously detected. This seeks to ensure that every sale made is an organic sale, allowing us to grow in an orderly manner and meet the numbers required by the sales budget. Finally, the following work will detail all the analysis and diagnosis carried out with the estimates of the impact of the proposed change. In this way, it will be possible to show that the same level of sales can be generated with 50% of the endowment and an expense in commissions 70% below the expense that had monthly.