Análisis del esquema de comisión de una empresa farmacéutica peruana y su incidencia en el incremento del costo de la planilla de remuneraciones

Abstract

En el presente estudio se ha examinado el esquema de comisión vigente en una de las unidades de negocio más importantes de una distribuidora farmacéutica peruana. Se ha observado que dicho esquema conlleva un costo elevado en la planilla de remuneraciones, superando los límites recomendados en la industria. En este contexto, se ha elaborado la propuesta de tres alternativas destinadas a abordar esta problemática. Estas alternativas se centran en la inclusión de variables de comisión, la implementación de bonos trimestrales y anuales, así como la adopción de un esquema de compensación escalonado. Su principal objetivo es redistribuir de manera efectiva el monto de comisión asignado a la fuerza de ventas, con el propósito de alinear esta compensación económica con el cumplimiento de las metas de ventas establecidas para la unidad de negocio. Tras un exhaustivo análisis comparativo de los resultados financieros, los costos asociados a la implementación de cada alternativa y el posible impacto en el personal de ventas, se ha llegado a la conclusión de que la alternativa más viable es la de “Incluir la variable de cobranza y asignar un porcentaje al logro de superar la meta mensual en el sistema de comisión“. Esta opción se destaca por ofrecer los mejores resultados financieros, presentar costos de implementación reducidos y generar un impacto mínimo en la fuerza de ventas.

In this study, the current commission scheme in one of the most important business units of a Peruvian pharmaceutical distributor has been examined. It has been observed that this scheme entails a high payroll cost, exceeding the limits recommended in the industry. In this context, a proposal for three alternatives has been developed to address this problem. These alternatives focus on the inclusion of commission variables, the implementation of quarterly and annual bonuses, as well as the adoption of a tiered compensation scheme. Its main objective is to effectively redistribute the amount of commission assigned to the sales force, with the purpose of aligning this economic compensation with the fulfillment of the sales goals established for the business unit. After an exhaustive comparative analysis of the financial results, the costs associated with the implementation of each alternative and the possible impact on the sales staff, it has been concluded that the most viable alternative is to “Include the collection variable and assign a percentage to the achievement of exceeding the monthly goal in the commission system. This option stands out for offering the best financial results, presenting reduced implementation costs and generating minimal impact on the sales force