Rediseño de la estrategia “Go To Market” en aceite lubricante para vehículos mayorista y minorista en Lima, Perú

Abstract

El presente estudio plantea demostrar, mediante la utilización de herramientas de ingeniería, como mejorar la estrategia de llegada al mercado conocido con la denominación en inglés, “Go To Market”, en una empresa distribuidora de aceite automotriz en Lima Metropolitana, reemplazando la operación efectuada por el subdistribuidor por una atención directa, además, junto con ello, optimizar el modelo de ejecución comercial de la compañía. La primera parte de la investigación, desarrolla el diagnóstico de la empresa a través de la identificación de las oportunidades de mercado a nivel nacional y Lima, y que no se estarían aprovechando. Determinándose el principal problema, alta dependencia del canal indirecto e inadecuada gestión comercial. La segunda parte del trabajo, plantea las posibles actividades preliminares para la implementación de la atención directa de los clientes del subdistribuidor y optimizar la estructura organizativa comercial para su correcta ejecución. Estas consisten en realizar un plan de mejoras estratégicas internas y diseñar un modelo de atención adecuado que acompañe la puesta en marcha de la propuesta. Finalmente, se mostrará la inversión requerida para la implementación de las mejoras para luego ser contrastada con los beneficios estimados en la ejecución de las mismas en la relación beneficio/costo como evaluación de la propuesta. Como información de seguimiento, se realiza un análisis del primer año de ejecución para evaluar y explicar los indicadores resultantes comparados con la estimación inicial.

The present study proposes to demonstrate through engineering tools how to improve the strategy of reaching the market known with the name in English, Go To Market, in an automotive oil distribution company in Metropolitan Lima, replacing the operation carried out by the sub-distributor by direct attention, plus, along with this, optimize the company's commercial execution model. The first part of the investigation develops the diagnosis of the company through the identification of market opportunities at the national and Lima level, and that they would not be taking advantage of. Determining the main problem, high dependence on the indirect channel and inadequate commercial management. The second part of the work raises the possible preliminary activities for the implementation of the direct attention of the sub-distributor's clients and to optimize the commercial organizational structure for its correct execution. These consist of carrying out an internal strategic improvement plan and designing an adequate service model to accompany the implementation of the proposal. Finally, the investment required for the implementation of the improvements will be shown to later be contrasted with the estimated benefits in the execution of the same in the benefit / cost ratio as an evaluation of the proposal. As follow-up information, an analysis of the first year of execution is carried out to evaluate and explain the resulting indicators compared to the initial estimate.