Improvement proposal in sales management for premium blueberries in the Chinese market

Abstract

The following paper shows an improvement proposal on a sales management strategy for premium blueberries in the Chinese market for the 2020 – 2021 season. This proposal was evaluated and implemented at Blueberries Peru´s facilities, located in Chao Valley, district of Virú in La Libertad region and the Chinese market. Bearing in mind the scopes and limitations in the country of origin and the chosen market, we defined the characteristics of a premium berry, chose the ideal variety from the right area through an evaluation of weather conditions and historical data. Additionally, Lean Manufacturing tools were implemented in the packing house to avoid possible deviations in the final product. Further on, through a strategy of differentiation with a premium product we obtained a better season average return for the mentioned period. In a market with year-by-year increasing volumes and declining prices trends, the development of better sales management strategies is essential to guarantee the profitability of the business in the medium or long term.

El presente trabajo tiene como objetivo mostrar una propuesta de mejora en la gestión de venta de arándano premium en el mercado chino para la empresa Blueberries Peru S.A.C. en la campaña 2020 – 2021. Dicha propuesta se evaluó e implementó en las instalaciones, el fundo agrícola y la planta empacadora, ubicados en el valle de Chao, Virú y el mercado chino. Teniendo en consideración los alcances y limitaciones en el país de origen y el mercado elegido, se definió las características de una baya premium y se eligió la variedad idónea proveniente de la zona adecuada a través de una evaluación de condiciones climáticas y data histórica. Asimismo, se implementaron herramientas de la filosofía Lean Manufacturing en la planta de empaque para evitar posibles desviaciones en el producto final. Además, a través de la estrategia de segmentación diferenciada con un producto premium se consiguió un impacto positivo en el retorno promedio obtenido en las exportaciones para la campaña en mención. En un mercado que presenta una tendencia de volúmenes crecientes y precios decrecientes, el desarrollo de mejores estrategias en la gestión de venta es fundamental para garantizar la rentabilidad del negocio en el mediano o largo plazo.