Gestión comercial por objetivos y su relación con los resultados de una empresa de productos químicos

Abstract

Aborda la relación entre la competitividad de las empresas de ventas de productos químicos y su participación en el mercado a través de la combinación de las estrategias de comercialización por objetivos, la segmentación de mercado y la cartera de productos con la mayor eficiencia de las ventas, la mejor distribución del área de ventas y la mejor oferta del producto/servicio. Cabe destacar que las empresas de ventas de productos químicos tienen líneas especializadas y materias primas. Ambas líneas de negocios se suelen sobreponer en los diferentes sectores industriales en que se desarrollan, por lo que una empresa que tiene ambos tipos de negocio puede presentar conflictos y/o mala distribución de las carteras, lo cual motivó el presente estudio. Es así que, en estas organizaciones, la deficiencia en la comercialización principalmente por las interferencias y cruce de vendedores en la atención al cliente, así como la deficiente organización y deficiencias en la asignación de territorio de ventas, ocasionan alteración del clima laboral en el personal de ventas, y afectan los resultados en la empresa. Ante esto, se propone la segmentación de mercado y la mejora de las condiciones para la distribución del personal especializado en la venta de productos químicos; que conlleva a la reducción de tensiones laborales y conflictos internos.