Diagnóstico de las deficiencias en la capacitación de la fuerza de ventas de una entidad bancaria

Abstract

El presente trabajo tiene como objetivo mostrar el diagnóstico realizado en el área de Banca Empresa de una entidad bancaria ubicada en la ciudad de Lima, con el fin de detectar los puntos críticos en torno al bajo nivel de ventas y usabilidad de la plataforma transaccional para empresas y el impacto de esta situación en los niveles de venta y usabilidad del servicio. Con tal propósito, se realizaron entrevistas con la fuerza de ventas y se recopilaron datos en torno al servicio. En tanto, se recurrió a la fundamentación que sustente la importancia de una fuerza de ventas capacitada, con pleno conocimiento del producto y su impacto en la promoción del mix comercial. Por lo que, se presentó a la gerencia de Banca Empresa los hallazgos obtenidos en la investigación proponiéndose la implementación de capacitaciones para mejorar el conocimiento de la fuerza de ventas en torno al servicio. Implementadas las capacitaciones, se obtuvo incrementos en el nivel de ventas y usabilidad de la plataforma, traduciéndose en mayores ingresos y rentabilidad por cartera de clientes. Asimismo, se logró tener una fuerza de ventas más comprometida y enfocada en la venta de este servicio. Se concluye determinando la importancia de la aplicación de un mix comercial coherente. Por lo demás, se destaca a los vendedores como piezas clave en cualquier negocio, siendo el nexo de la empresa con el cliente y son los encargados de construir relaciones de largo plazo con ellos, por tanto, su capacitación debe orientarse no sólo en técnicas de ventas, sino también en conocimiento de los productos o servicios que ofrecen.