Efectividad de visitas de venta con herramientas de supervisión y control: Bitel Piura

Abstract

El propósito del trabajo es mostrar las acciones que se aplicaron para aumentar la productividad de los asesores comerciales de Bitel en las regiones de Piura y Tumbes, además mejorar el indicador de visitas mensuales a puntos de venta y establecer una nueva metodología de trabajo diario basada en la planificación mensual. Bitel, empresa de telecomunicaciones del país, es una de las marcas comerciales de la compañía transnacional vietnamita Viettel Telecom. Para la elaboración de este trabajo, se tomó información del sistema de ventas de la empresa Bitel y también se utilizó un reporte al que se le denomina “Herramienta de control” constituido por cuatro apartados que tenía como fin controlar el resultado mensual de visita de veinte asesores comerciales en ocho centros de negocio en las regiones de Piura y Tumbes. Esta herramienta mostraba resultados comerciales referentes a visitas a la cartera de clientes en tiempo real lo que permitía enfocar esfuerzos de manera óptima. Se concluye que las herramientas de control de resultados son cruciales para tener información actualizada de las distintas tareas que se realizan, esta información va a permitir realizar un enfoque distinto a las actividades diarias según lo que se requiera. Asimismo, la implementación de una nueva estructura de comisiones y de la herramienta de supervisión y control generaron incertidumbre y resistencia al cambio en los asesores comerciales por la forma en la que impactaría en su remuneración y en su forma de trabajo diaria y mensual. La capacitación constante permite que esta resistencia al cambio se dé en una menor magnitud y permita una evolución favorable.