Propuesta de mejora en la gestión de ventas de una empresa constructora e inmobiliaria

Abstract

El propósito de este Trabajo de Suficiencia Profesional (TSP) del área de la Administración es proponer alternativas para mejorar el desempeño y los resultados de la gestión comercial de una empresa inmobiliaria y constructora. Para ello, se realiza el análisis de la compañía y se identifica la situación problemática a fin de desarrollar tres propuestas que otorguen soluciones al ser implementadas. El objeto de estudio es una empresa peruana promotora y ejecutora de proyectos inmobiliarios. El enfoque es un estudio de caso con utilización de información interna de la empresa, revisión bibliográfica y entrevistas a profundidad. El problema identificado surge en el área comercial de la empresa en relación con una deficiente gestión que trae como consecuencia la disminución de las colocaciones y los ingresos. Para abordar esta problemática, se realiza el planteamiento de alternativas como la utilización de un sitio web para la venta y gestión, así como el desarrollo de programas de capacitación en liderazgo y la implementación de la gestión por procesos (BPM). A partir de la evaluación de las alternativas y la comparación de los logros proyectados, se concluye que la propuesta de gestión por procesos es la más idónea, pues, además, proporciona un mejor impacto y es viable en lo económico, administrativo y operacional.

The purpose of this Professional Sufficiency Work (TSP) in the Administration area is to propose alternatives to improve the performance and results of the commercial management of a real estate and construction company. To do this, an analysis of the company is carried out and the problematic situation is identified in order to develop proposals that provide solutions when implemented. The object of study is a Peruvian company that promotes and executes real estate projects. The approach is a case study using internal company information, bibliographic review and in-depth interviews. The identified problem arises in the commercial area of ​​the company in relation to poor management that results in a decrease in income. To address this problem, alternatives are proposed such as the use of a website for sales and management, as well as the development of leadership training programs and the implementation of process management (BPM). From the evaluation and comparison of the projected achievements, it is concluded that the process management proposal is the most suitable, since it also provides a better impact and is economically, administratively and operationally viable.