Gestión de Ventas en el Canal de Mayoreo: Estrategias para Incrementar la Eficiencia en el departamento de Postventa de Maqsigma SAC, 2023

Abstract

La investigación se enfoca en Maqsigma SAC, un concesionario autorizado de Honda que se dedica a la venta de vehículos, piezas y servicios de mantenimiento. El objetivo central es optimizar la gestión de ventas, especialmente en el ámbito mayorista, para alinearse con los objetivos organizativos del año 2023. La metodología empleada es mixta, combinando enfoques cualitativos y cuantitativos para abordar el problema identificado y sincronizar la estrategia de ventas. La investigación aplica teorías de gestión de ventas, como el modelo de fases críticas del proceso de ventas de Johnson y Marshall (2009), para mejorar la eficiencia desde la identificación de clientes hasta la postventa. Se emplea también la capacitación en ventas basada en esta teoría de mismo autor, garantizando estrategias efectivas y colaboración entre ventas y marketing para entender mejor las necesidades del cliente y mejorar la experiencia global. Se proponen alternativas para mejorar la gestión de ventas en el Canal de Mayoreo, implementar programas de capacitación, colaborar con el área de marketing para fortalecer la marca y contratar personal adicional para expandir el canal mayorista. Estas estrategias buscan aumentar la eficiencia y fortalecer la posición de Maqsigma SAC en el mercado mayorista. Tras un análisis detallado, se determina que asignar personal adicional presenta el mayor índice de costo-beneficio. Esta estrategia tiene el potencial de acelerar el crecimiento del canal mayorista y aumentar el margen de ventas. Sin embargo, implica costos adicionales en términos de salarios, beneficios y recursos, lo que requiere una gestión financiera cuidadosa. Se recomienda establecer un sistema de monitoreo continuo del desempeño del personal adicional y mantener flexibilidad en la asignación de roles para adaptarse a las cambiantes demandas del canal mayorista.

The investigation focuses on Maqsigma SAC, an authorized Honda dealer dedicated to the sale of vehicles, parts and maintenance services. The central objective is to optimize sales management, especially in the wholesale field, to align with the organizational objectives of the year 2023. The methodology used is mixed, combining qualitative and quantitative approaches to address the identified problem and synchronize the sales strategy. The research applies sales management theories, such as Johnson and Marshall's (2009) critical phases of the sales process model, to improve efficiency from customer identification to post-sales. Sales training based on this theory by the same author is also used, guaranteeing effective strategies and collaboration between sales and marketing to better understand customer needs and improve the overall experience. Alternatives are proposed to improve sales management in the Wholesale Channel, implement training programs, collaborate with the marketing area to strengthen the brand and hire additional personnel to expand the wholesale channel. These strategies seek to increase efficiency and strengthen Maqsigma SAC's position in the wholesale market. After detailed analysis, it is determined that assigning additional personnel has the highest cost-benefit ratio. This strategy has the potential to accelerate wholesale channel growth and increase sales margin. However, it involves additional costs in terms of salaries, benefits and resources, requiring careful financial management. It is recommended to establish a system of continuous monitoring of the performance of additional personnel and maintain flexibility in the assignment of roles to adapt to the changing demands of the wholesale channel.