Propuesta de mejora para optimizar la gestión comercial en las mypes de la industria peruana de software utilizando el Balanced Scorecard (BSC)

Abstract

En todo el mundo, la industria de software como parte del sector servicios mantiene un rol significativo en los avances económicos, lo cual se evidencia en la generación de nuevas oportunidades en el mercado. En nuestro país, las Mypes (Micro y Pequeñas Empresas) son el principal grupo empresarial de esta industria, pero se ve afectada principalmente por una inadecuada gestión comercial. Este factor es trascendental, pues genera desde incorrectas decisiones estratégicas hasta el cierre del negocio. Por ello, en la presente investigación, se consideró a la empresa peruana BEK Representaciones como caso de estudio, pues sus indicadores comerciales en el 2019 disminuyeron significativamente respecto al año anterior, destacando una disminución del 2% en sus ventas y logrando un 65% de efectividad en sus proformas emitidas. En consecuencia, en base a las características de la industria y el análisis de diversos artículos científicos, se ha planteado una propuesta de mejora centralizada en el Balanced Scorecard asociado al desarrollo de una óptima definición organizacional y otras herramientas de apoyo como el Análisis PESTEL, Matriz EFE y Dashboard. El enfoque innovador de esta solución es fomentar la gestión de información interna a partir de herramientas digitales. De acuerdo al plan piloto desarrollado, se obtuvo un incremento del índice de retención de clientes hasta un 100%, el porcentaje de proformas aceptadas alcanzó un 81%, el 86% de los servicios ofrecidos estuvieron en el tiempo acordado con el cliente y se adoptaron 6 nuevas métricas (financieras y no financieras), logrando así optimizar su gestión comercial.

Software industry as part of service sector keeps an important role in economic growth around the world, which generation of new market opportunites is a key benefit. In our country, Mypes (Micro and Small-Sized Enterprises) are the leading business group in this industry, but it’s affected by an inadequate commercial management. It generates from incorrect strategic decisions to business closure. Because of that, in this investigation, BEK Representaciones was considered as study case because its commercial indicators in 2019 drop significantly versus previous year, such decrease 2% in sales and only 65% effectiveness of invoices issued. Consequently, according to industry caractheristics and academic articles analysis, the current improvement propposal is centralized in Balanced Scorecard with an outstanding organizational definition (mission, vision and values) and other supporting tools as PESTEL Analysis, EFE Matrix and Dashboard. The innovative approach of this solution is promote Internal Information Management from digital tools. According to the pilot plan developed, the results of this investigation are the increase of clients retention until 100%, the percentage of invoices accepted reach 81%, 6 new metrics were addopted (financial and non-financial) and 86% of services offered were on time, achieving an improvement in the commercial management.