Proyecto de reingeniería de los procesos del área comercial en Pandero SA FC y validación a través del ROI

Abstract

Pandero SA EAFC es una empresa administradora de fondos colectivos exclusiva para la adquisición de vehículos nuevos, que tiene una fuerza de ventas aproximada de 400 personas (300 ejecutivos de ventas en Lima y 100 en Provincias) y se espera que para enero del 2016 sean 700 ejecutivos. En la actualidad, Pandero SA EAFC cuenta con un sistema de gestión comercial estructurado pero poco desarrollado, el cual no responde rápidamente a los cambios del mercado ni a los cambios internos necesarios para aumentar la efectividad de los procesos de ventas. Además, el nivel poco desarrollado de gestión de los supervisores tiene como uno de los efectos más nocivos una rotación que excede el 101% a agosto del 2015. Este indicador está relacionado a la baja productividad de los ejecutivos de ventas, ya que el sistema remunerativo es netamente comisionista, la remuneración recibida es baja impactando a su vez directamente al clima laboral. La finalidad del presente proyecto es implementar un programa de liderazgo y una herramienta ERP para aumentar la eficiencia del proceso de ventas. El periodo de evaluación de este proyecto será todo el año 2016 y se calcula que la inversión total del mismo será de USD $ 131,168.00, la cual no será financiada con deuda sino que se pagará en facturas mensuales a los diferentes proveedores. Utilizando una tasa de descuento anual de 12.5% (tasa que se utiliza para validar los proyectos en Pandero SA EAFC) el valor actual neto del proyecto (VAN) es de $261,610.00 en un escenario esperado, la TIR es de 34% y el retorno de la inversión (ROI) es de 271%.