Análisis de la internacionalización de productos a través de la alianza directa de productores chilenos y retails extranjeras

Abstract

El objetivo del trabajo consiste en analizar cómo dos empresas de vinos chilenos utilizan el canal de distribución tradicional y directa para lograr la internacionalización de sus productos en el mercado de Estados Unidos. Se analizó la estrategia de distribución de cada una, el tipo de canal de comercialización con el objetivo de ver cuál es el canal de distribución más eficiente y rentable a través de un cuadro comparativo con diversos factores particulares para cada caso de estudio de las empresas chilenas elegidas. La metodología cualitativa consistió en un estudio de casos de dos empresas dedicadas a la venta de vinos, para el análisis de sus categorías se realizó una entrevista abierta a un agregado comercial de ProChile en Perú para corroborar dichas categorías. El método cuantitativo se enfocó en utilizar la estimación del Valor Económico Añadido (EVA) como generador de rentabilidad adicional al costo en cada caso de estudio. Para esta estimación porcentual se hizo un cálculo y análisis de los indicadores de crecimiento en utilidades, activos, costos de distribución y gastos administrativos como factores de evaluación. El análisis, se basó en determinar las características, estado y naturaleza de las dos empresas como casos estudiados con respecto al canal de distribución que siguen o implementa cada una de ellas. Para concluir, se tomó la decisión de elegir el canal a través del cual la empresa de vinos genere mayor rentabilidad y valor agregado, considerando los elementos, factores y tipo de estrategia.

The work aims to analyze how two enterprises of Chilean wine use the traditional and direct distribution channel to in order to accomplish the internationalization of their products on the United State of America market. The distribution strategy of the enterprises to produce a higher profitability and what would be the most efficient and profitable type of marketing channel was discussed through a comparative table with various individual factors of both Chilean enterprises. The core of the qualitative methodology is a study of cases of two enterprises dedicated to selling wines, for the analysis of their categories and an open interview with a ProChile commercial attaché in Peru to substantiate these categories. The for the quantitative analysis focus on using the estimation of gross value added (GVA) as a generator of returns in addition to the cost of each case to study. For this estimated percentage a calculating and analysis of indicators of growth in profits, assets, distribution costs and administrative expenses as evaluation factors was made. The analysis consists on determining features, statement and nature of both enterprises as studied cases regarding the distribution channel that follows or implements each of them. In conclusion, the decision of choosing the distribution channel whereby the wines enterprise generates a greater profitability and value added considering elements, factors and type of strategy.