Bibliographic citations
Kourniatis, T., (2018). Estudio de caso: plan del cambio de empaque de la marca Konzil en la gestión de ventas del canal tradicional en Lima [Trabajo de suficiencia profesional, Universidad de Lima]. https://hdl.handle.net/20.500.12724/10528
Kourniatis, T., Estudio de caso: plan del cambio de empaque de la marca Konzil en la gestión de ventas del canal tradicional en Lima [Trabajo de suficiencia profesional]. PE: Universidad de Lima; 2018. https://hdl.handle.net/20.500.12724/10528
@misc{renati/1829938,
title = "Estudio de caso: plan del cambio de empaque de la marca Konzil en la gestión de ventas del canal tradicional en Lima",
author = "Kourniatis Hornung, Thalia",
publisher = "Universidad de Lima",
year = "2018"
}
El trabajo de investigación se enfoca en el caso de cambio de empaque de Konzil en sachets para el canal tradicional en Lima y una propuesta integral de mejora para lograr el objetivo de la compañía: aumentar la participación de Mercado en sachets de shampoo Konzil. En el 2017 se hizo un cambio de estrategia regional que incluía la modificación del producto en cuanto a desempeño funcional y características. Hasta setiembre del 2017 Konzil se comercializaba como shampoo, 2en1 y acondicionador. Para la distribución comercial, el shampoo y el 2en1 venían en colgadores de 9 sachets cada uno y el acondicionador (“rinse”) venía en display (cajas pequeñas de 40 sachets cada una). A partir de finales de Setiembre del 2017, se introdujo la nueva presentación de Konzil con una nueva fórmula de fragancia más agradable y con hasta “3 veces más desenredo y suavidad”. En el nuevo empaque para la distribución comercial se unificó shampoo y acondicionador en un mismo colgador que contenía 12 unidades de sachet cada uno (24 unidades en total). Para el consumidor final, el sachet resaltaba un aumento en contenido, el cual se modificó a un mismo contenido de shampoo y acondicionador de 25 ml cada uno. En el trabajo se explicará primero el contexto del sector, luego se hará el diagnóstico estratégico de la empresa y, posteriormente, se desarrollará el caso empezando por el planteamiento de la problemática en el que se exponen las razones de dicho cambio de estrategia. En este último punto se desarrollará el marketing operativo (mix de marketing) y la gestión de ventas. En cada punto se va a explicar la evolución histórica desde el 2017 hasta el 2018 y se planteará una propuesta de mejora en cada variable para lograr una mejora en las ventas. Finalmente se llegó a la conclusión que el cambio de empaque no fue la mejor decisión para aumentar la participación de mercado de shampoo debido a que la estrategia estaba más enfocada en el sell in que en el sell out, es decir, en los canales antes que en el consumidor final. Frente a esta situación se recomienda tener una visión no solo regional, sino también local, teniendo en cuenta una previa investigación de mercado antes de relanzar un producto. Asimismo, tener planes integrales que permitan que el desplazamiento de mercadería se genere desde el sell out y que esto vaya acompañado de un refuerzo en los fundamentales de venta como la foto del éxito, visibilidad en el punto de venta, capacitaciones del equipo comercial, compromiso y actitud del equipo.
This item is licensed under a Creative Commons License