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Title: Diseño de estrategias para mejorar la participación de mercado en la cartera postpago de la consultora Grupo ID, 2024
Other Titles: ​​Strategy design to improve market share in the postpaid portfolio of the consulting firm Grupo ID, 2024
OCDE field: https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.00; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.00.00
Issue Date: 3-Jan-2025
Institution: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Abstract: El objetivo del presente trabajo se centra en analizar las causas de la disminución de clientes postpago en la consultora Grupo ID, 2024. Es importante analizar el crecimiento de todas las áreas de la empresa. Si bien, la cartera prepago brinda un firme soporte al logro de objetivos generales, es oportuno también analizar la reducción de la cartera postpago, sus causas y posibles alternativas de solución. Las causas más relevantes son: la frecuente rotación de carteras, no contar con un plan de fidelización y conocimiento de clientes, limitar la contratación de personal a un tema de atención operativa más no comercial, no manejar una prospección especializada para el proceso de la venta o ingreso de nuevos clientes y, por último, no medir adecuada y constantemente la gestión de la cartera postpago. Con ello, el presente trabajo busca diseñar una estrategia integral que permita el óptimo mantenimiento y posterior incremento de clientes en la cartera postpago. Para esto, se revisó la información brindada por la consultora, algunas teorías y artículos de investigación ligados al tema que ayude a elaborar un mejor análisis. Finalmente, se presentan algunas recomendaciones estratégicas como: la capacitación del personal, fidelización de clientes y la estabilidad de asignación de carteras a los sectoristas. La alternativa de solución elegida fue minimizar la rotación de los sectoristas hasta por el plazo de un año e invertir en un acompañamiento de capacitaciones para el desarrollo comercial del sectorista asignado.

The objective of this work focuses on analyzing the causes of the decrease in postpaid clients in the consulting firm Grupo ID, 2024. It is important to analyze the growth of all areas of the company. Although the prepaid portfolio provides firm support to the achievement of general objectives, it is also appropriate to analyze the reduction of the postpaid portfolio, its causes and possible solution alternatives. The most relevant causes are: the frequent rotation of portfolios, not having a customer loyalty and knowledge plan, limiting the hiring of personnel to a more non-commercial operational attention issue, not managing specialized prospecting for the sales process. or entry of new clients and, finally, not adequately and constantly measuring the management of the postpaid portfolio. With this, this work seeks to design a comprehensive strategy that allows optimal maintenance and subsequent increase of clients in the postpaid portfolio. For this, the information provided by the consulting firm, some theories and research articles linked to the topic were reviewed to help prepare a better analysis. Finally, some strategic recommendations are presented such as: staff training, customer loyalty and the stability of portfolio allocation to sector members. The alternative solution chosen was to minimize the rotation of sector workers for up to a year and invest in training support for the commercial development of the assigned sector worker.
Discipline: Administración de Empresas
Grade or title grantor: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). División de Estudios Profesionales para Ejecutivos (EPE)
Grade or title: Licenciado en Administración de Empresas
Juror: Sánchez Gómez, Corina Mercedes; García Castillo, Jean Pierre
Register date: 9-Jan-2025



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